問題： 我共有兩家店，一家是400平米，一家是300平米。300平米的店每天營業額5000至6000元；400平米的店營銷額高低不一，差不多2000元至12000之間。我差不多做了5年餐飲，我是廚師出身，以前餐廳的生意很好，但是不賺錢，兩家店都主要以中餐為主，以前以量大便宜為主，環境一般，菜品一般，沒有太多的特色。而且餐廳的生意也不太穩定，時好時壞。如何穩定餐廳的客源？生意不好如何改善？

你好： 針對你提的問題，二家餐廳，經營中餐為主，面積300平米到400平米，定位屬中檔餐廳，以味道，價格，份量，為特色而經營為主的餐廳。中餐本身毛利點就低，如果你的成本管理理的控制跟不上，沒有好的管模式，就造成了你前期業額高，而沒有營利的現象，因此除了穩定營業收支，更大的一部分精力還需控制成本，增加營利能力。

   你提出的如何穩定客源： 這里面可以為分為幾個部分來操作，有效的提高和完善餐廳的設備，環境，服務，售后，可以提高客戶的滿意度，來穩定客戶；

從二大方面入手：1，餐廳本身環境。品質，服務方面：

     1）查看本餐廳的環境，服務。隨消費者的消費心理和消費水平的提高，客戶對餐廳選擇性和環境上也有了新的需求和示新，求異的心理，因此餐廳應定期的提高餐廳的環境，衛生，服務，餐廳不怕層次底，衛生，環境，服務需做到潔凈。客人喜好。

    2）本餐廳的菜品，需要求廚師每月定期的推出新品，創新產品來滿足客人的要求，達到滿意。同時提高客人對本餐廳菜品的好常吃常新。

    3）品質，服務，速度，性價比，是否達到客人的滿意和客人的定位范圍里。要求品質能穩定，服務親性化，適用化。產品出品，定價和定位消費者能接受，在本餐廳的本身定位之間。

     4）餐廳的形象，門頭的效果，視覺，是否保持潔凈。整潔，鮮明，吸引人眼球。這也是消費者第一眼觀注和增加消費感觀的第一點。，因此應定期的清理，急時維護，保持常新狀態。

    5）對于員工管理和培訓應定期的安排和安排專人提供服務，用感性的服務和餐廳親情的友好服務來滿足客人的心理，增加消費者與餐廳的友善關系，建立穩定客戶的標準，由客人與客人間的友好傳達本餐廳的優點，而帶來新的客源。

2，餐廳營銷，客戶關系服務方面；

   1）餐廳是否定期或節假日有專業策劃和規劃餐廳促銷，的營銷反點活動，定期的促進消費者心理需求，為客人提定期的促銷，而變化的引導消費。

  2）餐廳定期是否有新的產品上架營銷，并安排老客人品嘗和推廣活動，提高老客人的身份和價值，個性的服務為代表來引導他們增加對本餐廳的喜好度，而穩定消費。

  3）餐廳是否有自已的會員和理系統或VIP，等之類的營銷定員的卡片，或活動，來穩定本餐廳的長期客戶，建立消費關系，取得客人的信服和身份價值的提高。/

 4）針對季節的不同，餐廳變化菜單，推出有針對生的營養食料菜品，并感知消費者。四季常換，增加消費者對不同季節可以品嘗到不同季節的菜品和特色產品，而增加對本餐廳的營銷和消費觀點，因而不同時期有不同的產品，這對于建立消費者對本餐廳的消費理念上的引導和促使。 、

 5）為客人創造特色和新奇。給予老客人和大客戶有消費關系的引帶。每天有特價產品，特色菜品，或鮮果，鮮菜，讓消費者每次來用餐都有不同的體會，不同的感受。增加求奇的消費心理。

   針對穩定客源方面可以結合本餐廳的以上條件，來增加本身的服務和管理，建立自身餐廳的特色和品質，吸引和穩定20%的大客戶，吸引80%的流客戶，實現餐廳的2|8定律。

生意不好，如何改變：

     1。生意不好可以為分很多原因，因此先分析原因，找到原因所在：如味道，服務，菜量，還是營銷，宣傳，或外界的原因造成的，或同行增加了新的餐廳。有新的餐廳開業，有同行的搞促銷，或消費人流發生了變化。等原因或許能引起餐廳的業務量不穩定，或時多，時少。針對這些通過客人的調查，自已的觀查，和對周邊環境的調查，而得出結論。

    2，針對所得出的結果，可以有針對性的來進行營銷，以促銷，打折，贈送，店慶，新品，特色，特價，宣傳，等形式，來提高營銷，達到短期的帶動。提高消費。

   3， 中餐廳，最大的特點用餐時間長，單桌的點餐營利點較低，因些可以推一些套餐，團餐，或宴會，會議，等以團體餐為主的系統菜品，配套營銷。利率高，易操作。因些在這些方面可以結合本餐廳的位置，周邊的環境來調整調控，有針對性的宣傳推廣。如：中午人少，晚上人多，或中午人多，晚上人少，就可以針對中午，或晚上來進行專場營銷，推出的活動力度大一點，來提高上午，或晚上的營業點。同時如周一，或周二，業務少，也可以指定來帶動營銷/。

  4）餐廳打折不是最好的促銷方法，因些如果業務量不穩定，菜品，味道，服務，或環境上一定也出現了問題，因些這些方面同樣需要觀查，調整，并對餐廳定期的進行自檢，來改變環境，提高餐廳的優越性。

  綜合以上因素，你可以結合你餐廳的情況，參考來調整，或許有新的啟示。

增加營利的方法：1，增加營業額，提高人流 。 

                                 2，減少支出控制成本。   

這二方面你結合實際來同時進行，或許你的營利能力會更大一點。

　　1、如何穩定餐廳的客源？
　　客流量與客人人均消費額直接決定了營業額的高低，所以要提高營業額需要從提高餐廳客流量和提高客人人均消費額兩方面著手，加強培訓服務人員推銷技能和建立獎勵機制。
　　2、生意不好如何改善？
　　餐廳經營業績的提升是餐廳經營者夢寐以求的目標。提升餐廳營業額是科學而藝術地，不是單單靠“點子”和“策劃”就能解決問題的。同樣的促銷方案在不同的餐廳會有不同的結果，不能照搬照抄；不同的策劃、促銷方案如同家里常備的藥品，在沒有明確確認病癥之前，要慎重使用，“感冒”還要區分“病毒性”、“流行性”等不同類型，治療方式不相同，餐廳營業額提升的解決方案同樣千差萬別。在提升餐廳營業額的營銷活動中需要注意兩點：一、設定營銷目標，二、注意方法和技巧。沒有目標，等于失去了方向，結果往往會與你的預期背道而馳。促銷方法有限，但促銷組合卻是無限的，促銷要有明確的目標，否則促銷也不會有效果。很多餐廳在促銷過程中經常出現的錯誤，這都是缺乏科學而專業的營銷技術所致。
　　提升餐廳營業額需要三種技術：營業診斷技術、營業額分解技術、營業額提升技巧。營業額的提升是餐廳經營的大命題，一切經營活動都會圍繞這一命題展開，首先遇到的就是很難找出經營問題所在。這就象人生病一個道理。常人一般都會常備一些緊急藥品，也同時掌握一些醫學常識和緊急處理技巧，如果嚴重的話才會到醫院就診。餐廳經營是一樣的道理，經營者也要必備一些診斷工具，了解一些診斷技巧，對保證餐廳健康經營非常有效。這三種技術就是餐廳經理應該必備的診斷工具和藥品。
　　營業額診斷技術可以確定餐廳經營問題所在，也就是“病處”所在。只有找出真正的“病處”才能對癥下藥。這就象醫院進行的一般常規檢查一樣。人體除了健康和疾病外，還存在亞健康狀態，餐廳經營也是一樣，經常地做一些常規檢查，對餐廳經營只有好處，沒有壞處。正確的診斷方法是診斷的關鍵，餐廳診斷一般會經過四個程序：戰略分析診斷、運營分析診斷、營銷分析診斷、和控制分析診斷。通過診斷經理人員就可以明確改進目標，確定餐廳改進計劃。這和中醫的望聞聽切是一個道理。
　　營業額分析技術是把問題、經營目標有效分解的關鍵。找到問題是第一步，但不是全部。第二步是把問題點變成機會點，在這一過程中，改進目標會更加清晰明確。餐廳經營涉及產品、服務、環境、價格等諸多因素，諸多問題也就隱含在這些餐廳經營的細節之中。有些問題浮在表面，有些問題隱藏在深處，不容易發現和判定，還有一些問題關聯在一起，一些病癥假象很容易誤導經營者的判斷。營業額分解技術包含：時間分解法、公式分解法、產品、定價分類法等。掌握這些方法后，再分析營業額問題，就如同1+1=2那么簡單。營業額分析技術可以把餐廳“感冒”同“發炎”區別開來，也可以區別“病毒性感冒”和“流行性感冒”，在明確分解后的改進目標后對癥下藥，做到有的放矢，不但節約成本和時間，而且效果顯著。
　　營業額提升技巧既是治病救人的藥品，也是強身壯體的保健佳品。市場環境、顧客消費心理和需求、競爭情況都隨時間的變化而產生變化，每個餐廳的具體的情況不盡相同，在使用促銷手段和促銷組合的時候，要賦予變化和使用技巧。餐廳經營者有效掌握這些方法和技巧是避免“只顧低頭拉車，不知抬頭看路”尷尬狀況出現的最佳途徑。即使餐廳經營狀況良好，正確的保健方法，也可以使餐廳更加延年益壽，延長產品和餐廳的生命周期。正確的營銷是提升營業額的關鍵，同時會產生去病和保健的雙重功效。

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餐廳生意不穩定，是客流量不穩定的問題。要想穩定客流量，主要要做好新老顧客的客戶關系管理工作——留住老顧客，開發新顧客。餐廳的會員卡辦理，會員卡積分送菜，推出新菜品后的短信通知等都是同老顧客聯系感情的好方法，當然，這個工作的前提是餐廳需要建立顧客信息數據庫。另外就是開發新顧客了，新顧客的開發主要是在餐廳的內功修煉和對外推廣兩個方面：內功修煉是基礎，主要是餐廳的衛生環境、服務質量、菜品質量等；而對外推廣主要是餐廳要多舉行一些促銷活動等，節假日、美食節、店慶、新菜試吃等活動都是很好的促銷方式。餐廳要想穩定客源，是需要多方位、多手段、連續開展實施才會有成效的，所以餐廳老板要做好長期的規劃，步步為營，這樣餐廳的生意才能芝麻開花節節高！