春節營銷策劃方案

現今階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經營者提出了更高的要求。根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施，吸引消費者到我酒店消費，提高我酒店經營效益。

第一章  目標任務  

一、  客房目標任務： 44 萬元/月。

二、  餐飲目標任務： 45 萬元/月。

三、  起止時間：自2011年1月****2011年12月。

第二章 形勢分析

一、市場環境分析

1.我店經營中存在的問題

（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

我店在目前的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖自

的優越性，拓寬市場。我店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫

以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸

引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。我

店雖然屬于工礦集團下屬利群實業公司（工礦集團是我區知名企業）但社會上對

我店卻不甚了解，我酒店的知名度很低。
　

　2.周圍環境分析
　　我區的整體消費水平可滿足各種客人高中低檔消費需求，且位置優越，我店位于我區主干道那平路，交通極為方便，比鄰人民醫院、武裝部、統計局、銀行、等單位，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。
　　3.競爭對手分析
　　我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館、小旅社，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民。我們雖然設施和服務都不錯，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
　　4.我店優勢分析
　?。?）我店是隸屬于工礦集團，工礦集團是我市的知名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品。
　?。?）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目。
　　機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

（3）六枝星級酒店出現短缺現象，酒店競爭相對平穩。

（4）牂牁江假日酒店在六枝特區起到領先作用，目前沒有可以與之競爭的酒店。

（5）、我酒店以綠色五星級中“健康、安全、節能環保”作為品牌推廣的形式，在整個六枝乃至整個貴州省消費者心中都占有一定位置。

第三章 酒店的營銷策略

一、項目定位：酒店目前經營的項目較少，主要集中在客房及餐飲上，沒有娛樂、康體等項目。又因為客房是酒店主要的經濟收益產品，所有我們把住宿確定為重中之重，這需我們在住宿上提供人性化、個性化、安全化的優質服務。

二、客源定位：就酒店地理位置而言，處于交通便利，購物、餐飲方便的優勢位置。再根據酒店本身的情況，客源以單位接待為主，同時在協議消費單位上又以工礦各企業為主要客源。

三、價目定位：在一切以市場的需求出發下，根據我們前期對六枝市場的調查，對各類型客房確立了價目：268元/商務單、標間；288元/行政單、標間； 328元/豪華單間；388元/商務套房；428元/行政套房；1688元/總統套間、68元/鐘點房?？头棵咳湛偡績r收入為：元，平均客房價格：元/間。

四、市場定位

作為六枝特區高中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準高中層次消費群體：（1）中檔的的商務散客。（2）各單位會議。（3）工礦集團消費者。

1、客源市場分為：

（1）團隊、散客******由于六枝特區旅游產品相對困乏，旅游團隊消費者偏低，可注重各商會發展。

（2）會議******-工礦集團、政府各職能部門、事業機構及區內外各商務公司年會議較多，是一個發展機會。

2、銷售季節劃分 

（1）旺季：5、6、7、8、9、10、11月份(其中“黃金周”及“小黃金周”月份：10、2、5，三個月)

（2） 平季：2、3、4月份

（3）淡季：1、12月份

3、旅行社分類

按不同分類制定旅行社團隊價格 ，穩定客戶，逐步提高價格。

第四章        會員（VIP）制度

因現在個酒店都進行VIP會員經營模式，即制訂VIP卡。A購買；B贈送；

A購買卡；酒店推行的卡可以以一定價格銷售給顧客，顧客享受8折優惠。建議銷售價：500元或300元。

這樣推行的好處：

1、首先如果以每張500元的價格銷售出50張，那么我們會有25000元的資金提前回籠。以回籠的資金再做其它項目的投資。

2、同樣例如：以500元一張卡銷售給一位客人，他用這張卡可以在我們酒店任何經營項目消費都可享受8折優惠。那么假如他一個月來消費3次，住宿1次消費288元按優惠價我們收取258.4（實收258元）少收30元，我們一個月共計少收90元。以他買卡的500/元/90/元＝6/次，這們我們至少有6次是把客人優惠的錢收回來的。

3、如果他來的次數多了，我們以薄利多銷的方式一樣也能贏得利潤。

B贈送卡；根據酒店董事層對外溝通交流的特殊需要，可由酒店制定充入相對數額的金卡給予贈送。贈送卡參與（8折）優惠活動。建議數額：5000元、3000元、1000元（具體數額根據領導層的需要而定，可分為A、B、C種不同檔次的卡贈送）。施行的好處：

1、贈送帶值金卡比較體面。本身新酒店運行會有一些人情禮拜，直接送現金不雅觀況且會帶來資金壓力，贈送帶值金卡比較體面且客人便于接收。

2、贈送帶值金卡能穩定一批客人。他們獲得酒店贈送的卡里的現金也只限在本酒店消費，客人用這張卡時會別無選擇的來本酒店消費。而如果我們的服務得到他們的認可的話，我們也就擁有了一批老客戶了。

3、對外宣傳起到了一定的作用。通過贈送卡讓他們能認識酒店，了解酒店。如果我們的服務得到他們的認可，他們會在社會中宣傳，這對酒店的廣告宣傳起到推動作用。

第五章  每月工作重點

*6月份：

1、加強對六月份市場調查，六一兒童節******以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節

進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節******-以“父親也需要關懷” 為主題進行餐、房組合銷售。

（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。

3、加強對“高考房”市場調查。

4、商務、會務促銷和協議簽訂。

5．制作對客精美禮物。

*7月份：

1、加強暑期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷******-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3．根據上月促銷情況，鞏固加強協議客戶。

*8月份：

1、加強暑期師生活動促銷。

2、加強“學生謝師宴”促銷。

3、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

*9月份：

1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。

 *10月份

1．完成國慶節促銷方案和國慶節的團、散接待。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷。

*11月份

1．同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷。

*12月份

1．圣誕節****圣誕大餐。完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。由于春節（家宴或年夜飯）、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷。

第六章    市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1） 穩住本區的內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

（2）    推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（3）    為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（4）    加強各型團隊會議等促銷。

2、會務客源促銷

（1）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司

（2）以本市企業單位和建立市外酒店聯盟對接會務、散客。

（3）建全代理制，組織會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，從戰備方向上來講最后的重點移向市內。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、會議方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲。

4、大力發展長住客戶；制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

6、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，

二、餐飲部

（1） 增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（2） 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告活動。

三、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1） 市內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

（2） 交通工具上的宣傳：

如：巴士的宣傳和代理訂房業務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

   客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網****-自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利**********推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送餐飲消費。

五、改變客源結構

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各占50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發展的根本途徑。

六、增收節流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

第七章    激 勵 方案

銷售部

1、工資發放： 以業績百分比發放形式，激勵員工工作積極性；

2、給銷售代表提成獎勵。

第八章     營銷預算
　　

第九章、評估控制
　　1.年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。
　　2.獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
　　戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

臨近春節了，各處大大小小飯店里里外外都開始忙活了，只為了即將到來的春節促銷強檔期，飯店春節的促銷活動也逐漸展開，面對著中國千年的飲食文化，再加上歷來的傳統春節，商家們想不動心都難，要想成功，心動還是需要付出行動的。在市場經濟競爭激烈的今天，要想出位，就得與眾不同，才能抓住消費者的眼球，飯店春節的促銷活動，是一個關鍵，因此，如何進行飯店春節的促銷活動，成了業者們苦思的問題。