銷售經理工作程序

一．        銷售隊伍管理

1．            業(yè)務知識學習和培訓

1)          每月兩次產品知識和營銷知識培訓，包括電腦筆記本應用

2)          書刊和雜志的閱讀

3)          優(yōu)秀業(yè)務員介紹經驗和互相交流

2．            心身素質培訓

1）    身體鍛煉（室外活動）

2）    自我控制能力（行為活動訓練）

3）    有益的群體活動（演講、寫作、合作）

4）    團隊精神的培養(yǎng)

3．            廉政建設

1）    遵紀守法教育

2）    敬業(yè)精神培養(yǎng)

4．            銷售費用控制

1）    差旅費合理利用

2）    通訊工具的合理應用

3）    業(yè)務招待費用控制

二．        月、季度任務目標管理

1．            銷售滾動計劃任務書的執(zhí)行、跟蹤、調整

1）    根據(jù)總經理下達的月度任務填寫計劃任務書

2）    月中期間，抽查業(yè)務員完成情況，并監(jiān)督

3）    隨機調整局部地區(qū)的銷售策略，以完成月度任務

4）    為客戶解決銷售疑難問題

2．            目標市場調研和信息收集

1）    有目的的收集同行業(yè)、相關行業(yè)的市場信息

2）    充分利用現(xiàn)代化工具

3）    根據(jù)市場調查的要素提供有效信息

4）    提供市場調研報告

5）    按規(guī)定表格式提供各類信息

3．            新老客戶的訪問

1）    做好老客戶的定期訪問及記錄

2）    做好新客戶的再訪及記錄

3）    客戶類型：

新的一級商、大型超市、便利店、集團采購、用戶群體

4．            商務談判和簽訂合同

1）    考察客戶內容

推銷能力、信譽度、公司現(xiàn)狀、資金組成

公司性質、實權人情況、人員素質

2）    考察途徑

同行考察、工商稅務查詢、銀行查詢、實地視察

3）    合同評審和批準及簽訂

4）    為新客戶制定整合推廣計劃方案

5）    售前給新客戶營銷理念的灌輸

5．            定單管理

1）    客戶的庫存結構和市場需求情況

2）    是否合理要貨

3）    發(fā)貨信用額度如何

4）    公司庫存結構和生產安排

5）    發(fā)貨時間段的安排

6．            資金管理——匯票、現(xiàn)金、承兌、抵貨

1）    匯票和承兌匯票票面審閱其有效性

2）    現(xiàn)金攜帶的安全性

3）    與供應協(xié)調抵貨情況

4）    督促客戶按規(guī)定時間付款

5）    電匯單必須及時傳真到公司

7．            應收款管理——業(yè)務處理

1）    與客戶和公司財務每月對帳簽字

2）    客戶的帳齡分析和控制

3）    90天以上欠款紅燈警示及做出書面解決意見

4）    120天以上欠款必須采取有效措施

5）    180天以上欠款必需組織有效催討

三．        地區(qū)市場拓展

1．            市場布局和控制

1）    根據(jù)公司的品牌和規(guī)格品種尋求市場

2）    根據(jù)市場和客戶的銷售特長選擇品牌

3）    客戶之間的價格協(xié)調，經營區(qū)域控制

2．            渠道控制

1）    幫助客戶建立銷售渠道

2）    控制從零售價     批發(fā)價的利潤空間

3）    根據(jù)各市場競爭特點組合產品銷售優(yōu)勢和利潤及服務項目

4）    避免同地區(qū)客戶之間銷售渠道重疊而弱化銷售

3．            新產品推廣

1）    認識新產品的技術特點優(yōu)勢

2）    認識同行同類產品的技術特點

3）    準備推廣前宣傳品、促銷品

4）    找準賣點，調動客戶積極性

5）    做好新產品用戶的跟蹤和質量反饋

4．            老市場啟動

1）    分析老市場的衰落情況

客戶問題、產品問題、營銷策略問題

2）    客戶提升和客戶更換

3）    尋找啟動產品，注入高性價比產品

4）    整套啟動、推廣的營銷方案及評估

四．        地區(qū)用戶座談會準備工作

1．            確定主題

2．            確定產品和政策

3．            確定名單

4．            確定費用、場地和時間

5．            確定廣告宣傳品

6．            效果評定

五．        客戶管理

1．            經銷商協(xié)同管理

1）    熟悉分銷商每月的銷售回籠狀況

2）    分銷商品牌調換和洗庫情況

3）    分銷商的應收帳款和應付帳狀況

4）    分銷商的銷售渠道和批零售價

5）    分銷商月度的總庫存和本公司產品庫存

6）    分銷商的社會關系和家庭成員

7）    分銷商及公司員工的業(yè)務培訓和營銷觀念貫徹

2．            分銷商之間的協(xié)調和控制

1）    熟悉分銷商之間的為人關系和經營關系

2）    區(qū)域控制和協(xié)調

3）    價格、規(guī)格、控制和協(xié)調

4）    分銷商的品牌維護和廣告品支持

3．            便利店控制和管理

1）    有計劃巡視和尋找便利店及零售客戶

2）    做好他們的產品售前指導、產品展示工作

3）    幫助他們與其他品牌競爭