推銷(xiāo)是將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，推向消費(fèi)者的活動(dòng)，酒水的推銷(xiāo)應(yīng)以顧客的需要為出發(fā)點(diǎn)，盡可能的滿足顧客的需要，包括潛在的需要，使公司獲得最大的利潤(rùn)，公司有效益，自已的工作才會(huì)穩(wěn)定，各項(xiàng)福利、待遇才會(huì)不斷提高，通過(guò)推銷(xiāo)可以提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，及客人所需，想客人所想。

　　從事推銷(xiāo)之工作態(tài)度

　　每位KTV員工并非呆板之點(diǎn)單員，而是極具專業(yè)性之推銷(xiāo)員，要做好推銷(xiāo)工作首先要了解酒水和廚房出品的專業(yè)知識(shí)，才能得心應(yīng)手，才能更加自信及有專業(yè)性，推銷(xiāo)員是幫助客人選擇，我們的任務(wù)是使客人在選擇中獲得滿意，我們決不強(qiáng)迫客人多點(diǎn)食品和飲品，我們只是盡量鼓勵(lì)客人多做選擇，而我們所做的鼓勵(lì)將獲得客人的注意及認(rèn)可推銷(xiāo)應(yīng)把握一個(gè)前提、四個(gè)時(shí)機(jī)

　　一個(gè)前提：是首先讓客人了解場(chǎng)所內(nèi)的產(chǎn)品品種請(qǐng)客人自已點(diǎn)

　　四個(gè)時(shí)機(jī)：

　　當(dāng)客人猶豫不決互相推脫時(shí)，服務(wù)員應(yīng)見(jiàn)機(jī)行事，主動(dòng)上前根據(jù)客人需要主動(dòng)推銷(xiāo)

　　當(dāng)客人要求服務(wù)員幫助點(diǎn)單時(shí)，服務(wù)員就熱情的根據(jù)客人的需要進(jìn)行推銷(xiāo)

　　當(dāng)客人所點(diǎn)的物品在種類上、口味上有所相似時(shí)，服務(wù)員應(yīng)用委婉的語(yǔ)言提醒客人進(jìn)行更換，并主動(dòng)推銷(xiāo)其他產(chǎn)品

　　當(dāng)客人所點(diǎn)的物品售完時(shí)，應(yīng)誠(chéng)懇的表示歉意，推銷(xiāo)類似的產(chǎn)品（切勿強(qiáng)調(diào)什么都有）

　　如何成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員

　　1、 熟悉產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、種類、價(jià)格、原料、配料、飲用方式及跟配物品

　　2、 適時(shí)推銷(xiāo)高價(jià)物品提高銷(xiāo)售額

　　3、 體諒客人，關(guān)心客人

　　4、 與客人交談，沒(méi)有比親切的問(wèn)候，愉快的交談更使顧客滿意的

　　5、 對(duì)客人要感興趣，善解人意顧客會(huì)感激

　　6、 及時(shí)準(zhǔn)確地提供服務(wù),當(dāng)客人的飲品只剩1/3時(shí)服務(wù)員應(yīng)詢問(wèn)客人是否需要添加飲品或建議客人飲用其他飲品

　　7、 緊記客人的姓名及愛(ài)好的酒水以便日后客人再次光臨時(shí)稱呼和介紹酒水,增加對(duì)你的信心

　　8、 不要讓你自已對(duì)食品的喜好與偏見(jiàn)影響客人

　　9、 有時(shí)要進(jìn)行生動(dòng)性的描述,引起客人消費(fèi)的欲望

　　10、 當(dāng)客人不能決定要什么時(shí),最好是介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款，由客人選擇

　　11、 詢問(wèn)客人飲料時(shí)要先女士后先生，同時(shí)兼顧每一位顧客

　　12、 時(shí)刻注意每一張茶幾的變化，注意到每一件物品（酒杯、煙盅）是否需要服務(wù)

　　13、 努力做到勤：勤巡視、勤觀察、勤詢問(wèn)、勤推銷(xiāo)、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一

　　14、 喝一杯加一杯，空瓶空罐迅速撤走。

　　15、當(dāng)客人需要酒類時(shí)應(yīng)推銷(xiāo)西廚出品等下酒小菜，客人有醉意時(shí)推銷(xiāo)解酒飲品，當(dāng)客人過(guò)生日或特別慶典時(shí)應(yīng)推銷(xiāo)香檳酒，臨近午夜時(shí)推銷(xiāo)西廚主食，當(dāng)有重要客人時(shí)應(yīng)推銷(xiāo)洋酒等名貴出品，顯示其身份和檔次

　　16、特別注重：內(nèi)部工作人員的促銷(xiāo)作用，當(dāng)與客人坐下時(shí)，應(yīng)及時(shí)送上酒杯倒酒，及時(shí)加酒，密切配合進(jìn)行促銷(xiāo)

　　17、當(dāng)客人點(diǎn)完酒水不需要其他項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)主動(dòng)推銷(xiāo)水果拼盤(pán)，西廚出品，小食，使用專業(yè)推銷(xiāo)語(yǔ)言：“先生您好，請(qǐng)問(wèn)您幾位朋友是否需要來(lái)個(gè)水果拼盤(pán)，您看好嗎？”一至兩位客人推銷(xiāo)中生果，三至四位客人推銷(xiāo)大生果，推銷(xiāo)過(guò)程中注重女生，小孩、年長(zhǎng)者和主賓等客人的選擇。

　　語(yǔ)言表達(dá)

　　32、 有效之意見(jiàn)

　　為顧客提供有效之意見(jiàn)是極其重要的：

　　例句一：

　　請(qǐng)問(wèn)喝什么？

　　這是一句問(wèn)客人之問(wèn)題，并非建議，客人很容易會(huì)說(shuō)“不要”，

　　這是一句決不妥當(dāng)之推銷(xiāo)方法。

　　例句二：

　　請(qǐng)問(wèn)想喝點(diǎn)什么呢？

　　這句子也犯著同樣的錯(cuò)誤

　　例句三：

　　請(qǐng)問(wèn)想喝可樂(lè)或橙汁？

　　這樣的詢問(wèn)客人較為恰當(dāng)，客人若客不選擇你的建議時(shí)，你還可以繼續(xù)推銷(xiāo)，最重好是每次提供建議時(shí)客人無(wú)需過(guò)分思考而在腦海中產(chǎn)生印象，待客人容易作出決擇。在提供建時(shí)必須留意不能說(shuō)得太快，在所建議的兩個(gè)項(xiàng)目中間略作停頓，讓客人有時(shí)間產(chǎn)生印象及給于你時(shí)間留意客人的反應(yīng)，若客人對(duì)你的建議無(wú)興趣時(shí)，應(yīng)再建議一些距離遠(yuǎn)一點(diǎn)之項(xiàng)目，如含酒精的飲料等。

　　特殊顧客

　　一些特殊客人，他們?nèi)狈δ托匀菀谉┼校?dāng)感到客人屬于此類客人時(shí)，應(yīng)盡量由客人選擇，除非客人提出詢問(wèn)

　　2、對(duì)建議作出介紹

　　我們應(yīng)如何對(duì)我們的出品作出介紹？當(dāng)客人對(duì)你的建議感興趣后或抱著遲疑的態(tài)度時(shí)，而我們?cè)诮榻B公司特色時(shí)，切不可在客人沒(méi)有示意的情況下介紹一些每個(gè)人都知道的的簡(jiǎn)單的出品或客人根本沒(méi)有興趣想知道的出品，通過(guò)說(shuō)明所建議的出品的原料，制作程序，配方等形象化的解釋使客人感興趣。

　　客人表示對(duì)建議有興趣時(shí)的訊息

　　客人作出有興趣的表現(xiàn)有兩種

　　語(yǔ)言表達(dá)——客人直接用語(yǔ)言表達(dá)

　　身體語(yǔ)言——客人身體作出一些特別的舉動(dòng)，? 所以我們必須特別留意客人的每一個(gè)動(dòng)作，? 這是反應(yīng)客人是否對(duì)建議有興趣

　　表現(xiàn)出有興趣的身體語(yǔ)言

　　臉與頭部的反應(yīng)——點(diǎn)頭、微笑、留意所介紹的項(xiàng)目，? 留心看著你介紹，? 舔唇，? 張大眼睛或眼眉輕動(dòng)。

　　手部反應(yīng)——摩擦手掌，? 握著手掌，? 拍手等

　　身體反應(yīng)——往前移動(dòng)，? 轉(zhuǎn)身向你，? 把椅拉前或放松肩膀

　　鼓勵(lì)客人

　　有些客人較為害羞，當(dāng)聽(tīng)過(guò)你的建議后，仍然不清楚自已想償試與否，也會(huì)有一些特殊的身體語(yǔ)言讓你覺(jué)察——如輕撫下巴，緊閉嘴唇，輕咬一些隨身物件或抓頭當(dāng)發(fā)現(xiàn)上述情況我們應(yīng)馬上鼓勵(lì)客人點(diǎn)用，怎樣鼓勵(lì)客人呢？

　　說(shuō)一些該產(chǎn)品的好處給客人聽(tīng)。例如：

　　這是很好的，我們所用的原料很新鮮的

　　這是很好味的（如甜或苦）

　　這是很流行的飲品或食品

　　很多客人都喜歡的

　　使客人作出決定

　　有些客人聽(tīng)過(guò)我們建議后，便會(huì)立即點(diǎn)用，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一些客人的身體語(yǔ)言表示有興趣而沒(méi)有答復(fù)時(shí)，我們應(yīng)該怎樣做？

　　對(duì)！我們應(yīng)該詢問(wèn)客人是否落單，若然只站著呆等的話，客人容易失去興趣或想出理由拒絕點(diǎn)用：如沒(méi)有時(shí)間或節(jié)食

　　如果客人感興趣時(shí)就要立即詢問(wèn)客人，客人通常會(huì)答好或要，而選擇不要的機(jī)會(huì)比較小，我們可以用以下的句子

　　我?guī)湍懵鋯魏脝幔?/p>

　　當(dāng)你需要詢問(wèn)客人從餐車(chē)上選擇食品、甜品或水果時(shí)，可用以下句子

　　請(qǐng)問(wèn)你喜歡哪一種？

　　不能強(qiáng)求不休

　　當(dāng)客人真的不感興趣時(shí)，不要強(qiáng)迫客人點(diǎn)用，留意客人的身體語(yǔ)言切忌過(guò)份推銷(xiāo)，以下是些過(guò)份推銷(xiāo)的例子：

　　當(dāng)客人表示不喜歡你的建議后，你還追問(wèn)客人，真的不要嗎？或你肯定嗎？我們的出品真的很好！

　　六、服務(wù)生必須懂得的基本推銷(xiāo)技巧內(nèi)容：

　　向著急離開(kāi)的客人推薦準(zhǔn)備時(shí)間短的項(xiàng)目

　　向公司付款的客人提供價(jià)格高的項(xiàng)目

　　向重要的人物嘉賓提供品味最佳的項(xiàng)目

　　向獨(dú)自一人的客人提供特色飲品等項(xiàng)目

　　在特殊場(chǎng)合，推銷(xiāo)香檳酒

　　在一家人的情況下要注意孩子們的選擇

　　一對(duì)情侶，要注意女士的選擇

　　向不飲酒者推薦水果拼盤(pán)，飲料和西廚出品

　　女士一般不喜歡酒類，要注意飲料和西廚出品的推銷(xiāo)

　　游戲活動(dòng)是讓客人主動(dòng)消費(fèi)的最好方法，因此應(yīng)盡可能的促動(dòng)更多的一起參加。

　　當(dāng)只剩余一支酒時(shí)不要把每一個(gè)杯子都倒?jié)M，這樣有利于促銷(xiāo)

　　推銷(xiāo)工作應(yīng)做好幾方面的工作：

　　1、 服務(wù)生的自我推銷(xiāo)

　　2、 把握客人看酒水餐牌的推銷(xiāo)機(jī)會(huì)

　　3、 估計(jì)客人的消費(fèi)水準(zhǔn)，從而有針對(duì)性的推銷(xiāo)

　　4、 使用推銷(xiāo)的專業(yè)用語(yǔ)

　　5、 不要放棄對(duì)每一位客人推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)

　　6、 抓好任何推銷(xiāo)機(jī)會(huì)

　　7、 盡可能推薦高利潤(rùn)的酒水

　　1.服務(wù)是酒水推銷(xiāo)的基礎(chǔ)

　　酒水銷(xiāo)售是通過(guò)一定的服務(wù)方式來(lái)提供給客人的，酒水推銷(xiāo)在一定的酒店 文化的環(huán)境中，使客人在服務(wù)過(guò)程中得到滿足，從而增加酒水的消費(fèi)數(shù)量。堅(jiān)持以服務(wù)為基礎(chǔ)，在遵循酒店 服務(wù)原則的前提下增加酒水的銷(xiāo)售。

　　（1）以顧客為中心的原則。酒店 經(jīng)營(yíng)的一切服務(wù)活動(dòng)和一切服務(wù)項(xiàng)目都必須從消費(fèi)者的角度出發(fā)。因此，酒店 服務(wù)必須堅(jiān)持以顧客為中心的原則，尊重顧客的人格、身份、喜好和習(xí)俗，避免同顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，把錯(cuò)留給自己，把對(duì)留給客人，堅(jiān)持“顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的”的原則，在滿足客人自尊的同時(shí)提供能滿足消費(fèi)動(dòng)機(jī)的服務(wù)，增強(qiáng)顧客消費(fèi)欲望。

　　（2）周全性原則。現(xiàn)代人消費(fèi)日趨多樣化、高檔化，人們不僅要求酒店 能提供豐富多彩、高質(zhì)量的飲品與服務(wù)，而且還要求提供各種代表新潮流的娛樂(lè)項(xiàng)目和其他特色服務(wù)，來(lái)提高客人的消費(fèi)水平。

　　（3）體現(xiàn)人情的原則。酒店 作為客人精神需求滿足和情感宣泄的理想場(chǎng)所，要在服務(wù)上體現(xiàn)出人情味。當(dāng)客人感到空虛、寂寞、?孤獨(dú)或因繁忙的工作而疲倦、緊張時(shí)，他們總能在酒店 中找到適合于自己的服務(wù)氛圍，酒店 服務(wù)應(yīng)盡量滿足客人這種情感上的需求，以增加顧客的回頭率和消費(fèi)能力。

　　（4）靈活性原則。酒店 服務(wù)不像餐飲服務(wù)那樣呆板，酒店 服務(wù)是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，應(yīng)在服務(wù)中體現(xiàn)靈活性。一方面客人在酒店 消費(fèi)的隨意性，必須使酒店 服務(wù)采取相應(yīng)的靈活性；另一方面，酒店 消費(fèi)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)性事件，如客人醉酒等，酒店 服務(wù)必須采取隨機(jī)應(yīng)變的措施，要求在不損害客人的自尊或情感的條件下，靈活得體地進(jìn)行處理。靈活性原則能使酒店 服務(wù)最大限度地滿足客人的需求。

　　（5）效率性原則。酒店 的產(chǎn)品一般是即時(shí)生產(chǎn)，即時(shí)消費(fèi)。客人所點(diǎn)各種飲料是通過(guò)服務(wù)人員面對(duì)面的直接服務(wù)；同時(shí)，由于飲料本身的特征要求必須提供快速服務(wù)。酒店 服務(wù)過(guò)程即是產(chǎn)品出售過(guò)程，也是消費(fèi)過(guò)程。酒店 服務(wù)必須要突出高效率，保證高質(zhì)量地完成酒水的服務(wù)。

　　（6）安全性原則。酒店 服務(wù)必須在一個(gè)安全的環(huán)境中完成；首先要求酒店 服務(wù)人員要保證酒水的質(zhì)量和衛(wèi)生安全；其次，要保證客人隱私權(quán)得到尊重；第三，要保證客人在酒店 的消費(fèi)過(guò)程中不受干擾和侵害。只有保證酒店 消費(fèi)的安全，才能維持一個(gè)穩(wěn)定的客源市場(chǎng)，只有保證了酒水質(zhì)量和衛(wèi)生安全，才能擴(kuò)大和提高飲品推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。

　　2.服務(wù)人員是酒水推銷(xiāo)的關(guān)鍵

　　酒水是通過(guò)服務(wù)人員來(lái)向客人提供的。酒店 服務(wù)人員是酒店 的推銷(xiāo)員，酒店 生意的好壞直接與服務(wù)人員的推銷(xiāo)技巧有關(guān)。酒店 服務(wù)人員通過(guò)向客人展示自己的禮貌、熱情、友好的態(tài)度給客人以良好的印象。機(jī)智靈活的服務(wù)人員會(huì)不失時(shí)機(jī)地向客人進(jìn)行推銷(xiāo)。

　　酒水推銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，要求服務(wù)人員具有必備的酒水知識(shí)，掌握酒水的特征，通過(guò)提供規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，使客人享受到最佳的服務(wù)。在服務(wù)過(guò)程中，服務(wù)人員針對(duì)不同身份、習(xí)俗的顧客推銷(xiāo)適合其口味的飲品。顧客對(duì)服務(wù)人員提供的合理建議是很難拒絕的。

　　（二）酒水的服務(wù)推銷(xiāo)

　　酒水推銷(xiāo)應(yīng)掌握一定的方法，推銷(xiāo)得法就能取得事半功倍的效果。每一個(gè)酒店 員工都是酒店 的推銷(xiāo)員。

　　1.服務(wù)人員的推銷(xiāo)知識(shí)和技巧

　　要做好酒水推銷(xiāo)，首先酒店 服務(wù)人員尤其是調(diào)酒師和服務(wù)人員要詳細(xì)了解酒店 飲晶原料成分、調(diào)制方法、基本口味、適應(yīng)場(chǎng)合等。酒水知識(shí)是酒店 服務(wù)人員做好推銷(xiāo)工作的首要條件。同時(shí)酒店 服務(wù)人員還應(yīng)了解每天的特飲以及酒水的存貨情況。酒店 飲品因名稱誘人，顧客在點(diǎn)飲料時(shí)，會(huì)帶有盲目性。所以，酒店 服務(wù)人員應(yīng)根據(jù)顧客的需要詳細(xì)介紹飲品，在顧客了解飲品后點(diǎn)飲料，這樣能減少顧客點(diǎn)要不了解的飲晶。

　　服務(wù)人員正確使用推銷(xiāo)技巧，不僅能增加銷(xiāo)售量，而且會(huì)使顧客享受到標(biāo)準(zhǔn)殷勤的服務(wù)（請(qǐng)參見(jiàn)第九章“酒店 工作程序與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”）。

　　2.演示推銷(xiāo)

　　酒店 酒水的配置都是調(diào)酒師當(dāng)著客人的面完成的。調(diào)酒師優(yōu)美的動(dòng)作，高超的技藝，在向客人展示其自信的同時(shí)，給客人一種可信賴感。酒品艷麗的色彩、誘人的味道、精美的裝飾都刺激著人們對(duì)酒水的消費(fèi)欲望。演示性推銷(xiāo)是一種最可靠、最有效的手段，這是因?yàn)椋旱谝唬{(diào)酒師直接接觸顧客。調(diào)酒師衣著整潔、舉止文雅、禮貌穩(wěn)重、面帶微笑，向客人充分展示自身的形象。第二，調(diào)酒師直接向顧客展示飲品。顧客感到可信并有好印象就會(huì)很容易地接受調(diào)酒師推薦的飲品。第三，調(diào)酒師面對(duì)客人，有機(jī)會(huì)同顧客聊天，能隨時(shí)回答顧客提問(wèn)。

　　3.服務(wù)推銷(xiāo)

　　服務(wù)推銷(xiāo)要從真正了解顧客開(kāi)始。酒店 服務(wù)強(qiáng)調(diào)以顧客為中心，以滿足顧客的需求為首要任務(wù)，要做到這一點(diǎn)就必須從了解顧客的真實(shí)需求、真實(shí)感受開(kāi)始。了解顧客需要什么樣的飲品和服務(wù)，而不是把自己的產(chǎn)品強(qiáng)行推銷(xiāo)給客人。

　　（1）注意瞬間推銷(xiāo)。注意服務(wù)的瞬間效應(yīng)。服務(wù)人員在與顧客接觸的過(guò)程中的每一時(shí)刻，每個(gè)細(xì)節(jié)上，都應(yīng)嚴(yán)格按照酒店 的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，給顧客溫馨體貼的服務(wù)。這種服務(wù)能給客人留下深刻的甚至是終身的印象。服務(wù)瞬間效應(yīng)來(lái)自于以下幾個(gè)方面：第一，服務(wù)語(yǔ)言規(guī)范化。在特定的酒店 經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，服務(wù)人員用什么樣的語(yǔ)言都有較明確的規(guī)定。除禮貌用語(yǔ)外還要注意語(yǔ)言的推銷(xiāo)技巧，如“今天我們酒店 的特飲很受歡迎，您看是否來(lái)，杯”或“您已經(jīng)點(diǎn)了王朝干白，我們還有一種與其相媲美的長(zhǎng)城干白，價(jià)格又合理，我給您再來(lái)一瓶好嗎?”等。第二，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、優(yōu)美。服務(wù)人員談吐清楚，快慢適宜，語(yǔ)音音質(zhì)優(yōu)美，表情自然。第三，服務(wù)和藹有禮貌。禮貌既能使服務(wù)人員與顧客保持適宜的距離，又能讓顧客加深對(duì)服務(wù)人員的熟悉與信任。第四，主動(dòng)服務(wù)。它包括主動(dòng)去迎接客人，主動(dòng)去幫助客人，主動(dòng)去詢問(wèn)客人，主動(dòng)去服務(wù)客人。這種主動(dòng)性表現(xiàn)了服務(wù)人員的服務(wù)熱情、對(duì)顧客的尊重。主動(dòng)服務(wù)要以征求顧客需要為前提，體現(xiàn)出熱情與周到。第五，全方位立體服務(wù)。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，酒店 不能以送上酒單，提供完飲品就算完成了服務(wù)。全方位立體服務(wù)要使顧客在酒店 的任何一個(gè)活動(dòng)都達(dá)到滿意，從消費(fèi)飲品，參加娛樂(lè)，甚至上衛(wèi)生間等都應(yīng)周到。只有在各個(gè)方面得到滿足，客人才會(huì)感到物有所值。

　　（2）服務(wù)推銷(xiāo)的方法。第一，從客人需要出發(fā)推銷(xiāo)飲品。不同顧客光顧酒店 的目的不同，其消費(fèi)需求也不同。對(duì)于擺闊、虛榮心強(qiáng)的客人要推銷(xiāo)高檔名貴的酒水；對(duì)于主要是為了消遣娛樂(lè)的客人，推銷(xiāo)大眾酒水；對(duì)于團(tuán)體聚會(huì)，向客人推銷(xiāo)瓶裝酒水。第二，從價(jià)格高的名牌飲品開(kāi)始推銷(xiāo)。價(jià)格高的飲品，利潤(rùn)大，對(duì)酒店 貢獻(xiàn)多。可以向顧客推薦“本酒店 最近從法國(guó)進(jìn)了一批名貴的葡萄酒，有XX和XX，您要不要嘗嘗?”有一定身份或虛榮心的顧客一般是不會(huì)拒絕的。第三，推銷(xiāo)酒店 的特飲或創(chuàng)新飲品。向客人介紹酒店 特飲的獨(dú)特之處，如由著名的調(diào)酒師調(diào)制，該飲品在XX比賽中獲一等獎(jiǎng)，以及從味道、色彩等方面向客人介紹，引導(dǎo)客人點(diǎn)飲料。第四，主動(dòng)服務(wù)，制造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。當(dāng)顧客正在猶豫或不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，服務(wù)人員只要略加推銷(xiāo)，就可能促成客人消費(fèi)。這些機(jī)會(huì)在服務(wù)中經(jīng)常可見(jiàn)，當(dāng)客人環(huán)顧四周或當(dāng)客人酒杯已空時(shí)，只要適時(shí)推銷(xiāo)即可抓住機(jī)會(huì)。

　　（三）酒水的特征推銷(xiāo)

　　酒店 中所經(jīng)營(yíng)的酒類品種豐富，每種酒都有其自身的特征，擁有不同的顏色、氣味、口感，在飲用上也有不同的要求，同類酒由于出產(chǎn)地和年份不同，其口味和價(jià)值也有差異。因此，酒水推銷(xiāo)最直接、最關(guān)鍵的是服務(wù)人員要熟悉酒水及酒店 經(jīng)營(yíng)知識(shí)，并根據(jù)各自的特點(diǎn)向客人推銷(xiāo)，這種方法容易被客人接受。

　　1.葡萄酒的推銷(xiāo)

　　（1）根據(jù)葡萄酒的飲用特點(diǎn)推銷(xiāo)（詳見(jiàn)第九章“酒店 工作程序與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”）。葡萄酒的飲用非常講究，首先不同顏色的酒，其飲用溫度要求不同；其次，葡萄酒用杯容量不同；第三，葡萄酒與菜肴的搭配要求不同。只有服務(wù)人員掌握了葡萄酒的這些飲用特點(diǎn)，并根據(jù)這些特點(diǎn)向顧客推銷(xiāo)，才能使顧客認(rèn)識(shí)到服務(wù)人員的專業(yè)性和真誠(chéng)的推銷(xiāo)。

　　（2）推銷(xiāo)高檔名貴的葡萄酒。首先，推薦釀制年份久遠(yuǎn)的葡萄酒，這類酒的品質(zhì)上乘，味道好；其次，推薦世界著名產(chǎn)地的名品葡萄酒，這類酒品雖然價(jià)格昂貴，但能滿足求新、求異、講究社會(huì)地位的顧客的需求；第三，推薦當(dāng)?shù)厝藗兪煜さ钠放疲@類酒品容易被顧客認(rèn)可和接受。

　　2.香檳酒的推銷(xiāo)

　　香檳酒奢侈、誘惑、浪漫，把人帶進(jìn)一種縱酒豪歌的豪放氣氛中。香檳酒適合于任何喜慶的場(chǎng)合。服務(wù)人員或調(diào)酒師要善于察言觀色，向在生意場(chǎng)上獲得成功，或有喜事的賓客不失時(shí)機(jī)的推銷(xiāo)這類酒品。

　　調(diào)酒師或服務(wù)員還可利用香檳酒的特點(diǎn)來(lái)創(chuàng)造酒店 活動(dòng)的特殊氣氛，如開(kāi)香檳時(shí)發(fā)出清脆的“砰”聲，以示勝利的禮炮。開(kāi)瓶后，用拇指壓住瓶口使勁搖后讓酒噴灑，表達(dá)喜悅之情。

　　香檳酒的推銷(xiāo)在于服務(wù)人員掌握香檳酒的服務(wù)技巧和捕捉顧客的心理——與大家共享歡快的喜悅。

　　3.啤酒的推銷(xiāo)

　　啤酒是酒店 中銷(xiāo)量最大的酒品。啤酒的推銷(xiāo)首先要根據(jù)飲用特點(diǎn)推銷(xiāo)。啤酒含有豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，素有“液體面包”之稱，但啤酒很嬌貴，不僅容易吸收外來(lái)的氣味，易于受空氣中細(xì)菌的感染，而且遇強(qiáng)光易變質(zhì)。啤酒的最佳飲用溫度是在10℃左右。其次，推銷(xiāo)名品啤酒和鮮啤酒。鮮啤酒一般為地方性啤酒，與瓶裝啤酒相比成本低，利潤(rùn)高。顧客在酒店 飲用啤酒，一方面要品嘗地方風(fēng)味的啤酒，另一方面對(duì)名品啤酒興趣更大，如青島、百威、嘉士伯、皮爾森等。第三，通過(guò)服務(wù)技巧來(lái)推銷(xiāo)啤酒。啤酒中含有二氧化碳?xì)怏w，酒體泡沫豐富，啤酒的斟倒更具有技巧性。啤酒泡沫不能太多，也不能太少。泡沫太多就會(huì)使杯中的啤酒較少，客人會(huì)不滿意；太少又顯得沒(méi)有氣氛。

　　4.威土忌的推銷(xiāo)

　　（1）推銷(xiāo)威士忌名品。威士忌因產(chǎn)地不同，品牌較多。最著名的威士忌大多產(chǎn)在蘇格蘭、愛(ài)爾蘭、美國(guó)和加拿大。最著名的品牌有蘇格蘭的紅方、黑方、白馬牌威土忌，愛(ài)爾蘭的尊占臣、老布什米爾、帕地；美國(guó)的吉姆賓、老祖父、野火雞、積丹尼、四玫瑰、七冠土；加拿大的加拿大俱樂(lè)部、施格蘭特醇等。

　　（2）按飲用習(xí)慣推銷(xiāo)。威士忌一般習(xí)慣于用1.5盎司的酒加冰和加水（礦泉水、蘇打水）后飲用。目前酒店 大多按這種習(xí)慣來(lái)服務(wù)。

　　5.白蘭地的推銷(xiāo)

　　（1）根據(jù)產(chǎn)地推銷(xiāo)。法國(guó)科涅克地區(qū)所產(chǎn)白蘭地是目前世界上最好的，因?yàn)榭颇说貐^(qū)的陽(yáng)光、溫度、氣候、土壤極適于葡萄的生長(zhǎng)，所產(chǎn)葡萄的甜酸度用來(lái)蒸餾白蘭地最好。另外，科涅克的蒸餾技術(shù)也是無(wú)與倫比的。

　　（2）根據(jù)品牌推銷(xiāo)。白蘭地很多著名品牌人們都很熟悉，可以利用這一特點(diǎn)進(jìn)行推銷(xiāo)。著名酒品有：百事吉、奧吉爾、金花、軒尼詩(shī)、人頭馬、御鹿、拿破侖、長(zhǎng)頸、大將軍、金馬、金像。

　　（3）根據(jù)酒齡錐銷(xiāo)。白蘭地酒是最具有傳奇色彩的。尤其是與它那特殊的陳釀方法相呼應(yīng)，酒陳釀的時(shí)間越長(zhǎng)，純酒精損失得越多，每年約為2％～3％。這樣，白蘭地的酒齡決定了白蘭地的價(jià)值，陳釀時(shí)間越久，質(zhì)量越好。

　　6.雞尾酒的推銷(xiāo)

　　（1）根據(jù)雞尾酒的色彩推銷(xiāo)。雞尾酒的色彩是最具有誘惑力的，服務(wù)人員可根據(jù)其色彩的組合，向客人介紹色彩的象征意義等。

　　（2）根據(jù)雞尾酒的口味推銷(xiāo)。雞尾酒的口味對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，可能最初有不適應(yīng)的地方，但是，當(dāng)今世界上有各種流行口味可讓顧客了解，如偏苦味、酸甜味等，以促進(jìn)雞尾酒的消費(fèi)。

　　（3）根據(jù)雞尾酒的造型推銷(xiāo)。雞尾酒的造型表達(dá)不同的含義，突出酒品的風(fēng)格，服務(wù)人員可通過(guò)對(duì)造型的說(shuō)明向客人推銷(xiāo)。

　　（4）推銷(xiāo)著名的雞尾酒品。盡管人們對(duì)雞尾酒不太熟悉，但是對(duì)一些著名的酒品，人們可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，如馬丁尼、曼哈頓、紅粉佳人等，可以通過(guò)典故來(lái)加以描述其特征和特殊效果。

　　（5）通過(guò)調(diào)酒師的表演來(lái)推銷(xiāo)。調(diào)酒師優(yōu)美的動(dòng)作、高超的技藝能給予顧客賞心悅目的感受。顧客在欣賞調(diào)酒師精彩的調(diào)酒技巧的同時(shí)，會(huì)對(duì)調(diào)酒師及雞尾酒產(chǎn)生濃厚的興趣和依賴感，這樣就能達(dá)到推銷(xiāo)的目的。

　　（四）節(jié)日酒水推銷(xiāo)

　　節(jié)日為酒店 酒水推銷(xiāo)創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)。很多酒店 利用節(jié)日搞一些有特色的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引更多的客人，有些酒店 特制各種節(jié)日酒水，增加酒水銷(xiāo)售。

　　1.春節(jié)

　　春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日。人們?cè)谶@個(gè)節(jié)日親朋好友聚會(huì)在一起，互相祝賀新年。酒店 應(yīng)利用這一節(jié)日舉辦守歲、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動(dòng)，來(lái)渲染節(jié)日氣氛，吸引顧客。春節(jié)期間顧客大多是以家庭團(tuán)圓、親朋聚會(huì)為主。酒店 酒水推銷(xiāo)應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主，價(jià)格適中。如果汁、軟飲料、啤酒、葡萄酒以及低酒精飲料。

　　2.元宵節(jié)

　　農(nóng)歷正月十五，我國(guó)各地都舉辦花燈、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等傳統(tǒng)活動(dòng)。酒店 可利用自身的設(shè)施和場(chǎng)地舉辦元宵節(jié)卡拉OK、舞會(huì)專場(chǎng)。元宵節(jié)光顧酒店 多以單位、公司同事為主，酒水推銷(xiāo)也應(yīng)考慮節(jié)日氣氛，以低酒精飲料或軟飲料為主。

　　3.情人節(jié)

　　2月14日，是西方人較為浪漫的節(jié)日。現(xiàn)在我國(guó)青年人多過(guò)此節(jié)日。酒店 可以舉辦情人節(jié)舞會(huì)或化妝舞會(huì)，一方面可特制情人喜歡的雞尾酒，另一方面增加鮮花的銷(xiāo)售。

　　4.復(fù)活節(jié)

　　每年春分月圓的第一個(gè)星期日為西方的復(fù)活節(jié)。復(fù)活節(jié)期間，酒店 可繪制彩蛋出售或贈(zèng)送，推銷(xiāo)帶有復(fù)活節(jié)氣氛的飲品。

　　5.中秋節(jié)

　　中秋是我國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日。酒店 根據(jù)中秋節(jié)特點(diǎn)舉辦賞月、民樂(lè)演奏等活動(dòng)推出思親酒，讓人們邊賞月、邊吃月餅、邊飲酒，增加節(jié)日情趣。

　　6.圣誕節(jié)

　　12月25日是西方的一大節(jié)日。在我國(guó)，一些公司、企業(yè)、機(jī)關(guān)利用這一時(shí)間舉行年末聚會(huì)。酒店 的圣誕活動(dòng)一般持續(xù)到元旦，這是酒店 經(jīng)營(yíng)的黃金時(shí)段。酒店 應(yīng)采取各種活動(dòng)盡量推銷(xiāo)各種酒水。

　　（五）酒水的季節(jié)推銷(xiāo)

　　因季節(jié)的不同，人們對(duì)酒水的消費(fèi)習(xí)慣也有差別，做好季節(jié)推銷(xiāo)是酒店 酒水銷(xiāo)售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

　　1.夏季酒水推銷(xiāo)

　　（1）夏季最受歡迎的酒水。夏季天氣炎熱是酒水推銷(xiāo)的黃金季節(jié)。清涼解渴的飲料是最受歡迎的，如碳酸飲料、啤酒等。

　　（2）夏季酒水銷(xiāo)售成本最低。在夏天，大部分飲料銷(xiāo)售都需加冰塊。冰塊既可以使酒水溫度降低，口感增加，又可以降低酒水的成本。

　　2.冬季酒水推銷(xiāo)

　　冬季酒水推銷(xiāo)一般以熱、甜飲為主。如茶、咖啡、牛奶、熱巧克力奶是冬季最常見(jiàn)的飲品；以熱茶、咖啡、牛奶為基礎(chǔ)的混合飲料，如皇家咖啡、愛(ài)爾蘭咖啡、熱蛋諾等也是冬天酒店 最受歡迎的飲品。

贊！！ 上位樓主講的好全面啊。

本來(lái)還想說(shuō)幾句的 結(jié)果你們二位  太專業(yè)了