針對市場空白，變換經(jīng)營品種

　　擴大規(guī)模招來顧客，張的經(jīng)濟(jì)狀況根本不允許，因此只能在小吃部的基礎(chǔ)上進(jìn)行有機調(diào)整。如果繼續(xù)經(jīng)營水餃面條等傳統(tǒng)小吃，肯定競爭不過帆布棚子，必須尋找既具有特色又是市場冷門的經(jīng)營項目。調(diào)查得知，當(dāng)?shù)貨]有經(jīng)營吵鍋類菜的飯店，北方氣溫較低，人們比較喜歡用熱氣騰騰的砂鍋就著米飯吃，這肯定是一個市場賣點。于是建議張把四季興快餐廳改為四季興砂鍋居，把砂鍋類菜作為主營項目，要配制出蔬菜類、豆腐類、牛肉類、蘑菇類、海鮮類、雞肉類、排骨類等二十幾個品種，砂鍋的型號分大中小三類，每個砂鍋根據(jù)菜的情況訂出從2元到40元的價格，努力提高配制砂鍋菜的技術(shù)，確保菜香味美，顧客吃后滿意。

　　營造溫馨的就餐環(huán)境

　　既然叫“砂鍋居”就要有“居”的氛圍，讓來客有賓至如歸的感覺。為此，飯店內(nèi)外進(jìn)行了重新裝修設(shè)計，有大廳，有包間，色調(diào)均以米黃色為主，一進(jìn)門就覺暖間盈懷，神清氣爽。

　　經(jīng)營餐飲，光是環(huán)境好還不行，服務(wù)必須跟得上，鑒于以往的教訓(xùn)，張加強了服務(wù)培訓(xùn)，從經(jīng)理到員工都要進(jìn)行換位思考，把自身放在顧客的角度上看待問題，切實把顧客當(dāng)成上帝。這一切都準(zhǔn)備好后，果然不出所料，當(dāng)?shù)亻_了一家砂鍋居，人們覺得耳目一新，都想到這里換換胃口。來的顧客吃后無論是對砂鍋的口感質(zhì)量還是服務(wù)態(tài)度，都非常滿意，在他們口碑宣傳影響下，到這吃飯的人更多了。開業(yè)后的頭一個月內(nèi)，四季興砂鍋居幾乎天天座無虛席。

　　聯(lián)合促銷實惠多

　　為進(jìn)一步保持這種人氣旺盛的局面，在保證飯菜特色和服務(wù)質(zhì)量的前提下，必須進(jìn)行促銷這一有效策略如果采取多數(shù)飯店打折優(yōu)惠的方式太落俗套，沒有新意，吊不起人們的胃口，于是我建議張與附近一家叫”夢幻“的照相館結(jié)成對，進(jìn)行聯(lián)合促銷，具體內(nèi)容是：凡在四季興砂鍋居一次性消費80元以上的顧客，可免費到夢幻照相館照相6元價值的藝術(shù)照一張，凡是在夢幻一次性消費達(dá)100元的顧客可到砂鍋居是享用一次20 元價值的砂鍋菜一次。這種新穎的促銷方式一公布出來，極大地調(diào)動了顧客的就餐積極性，四季興的生意更加火爆，就連平素常去大酒店的高檔消費顧客都去四季興砂鍋居就餐了。夢幻的生意也直線上升，聯(lián)合促銷使四季興和夢幻實現(xiàn)了雙贏。致使四季興砂鍋居出現(xiàn)淡季不淡、旺季更旺的形勢。

　　一家飯店，在很短的時間里，生意就從幾近倒閉到門庭若市，這令周邊同行業(yè)在羨慕之余都嘖嘖稱奇，因為他們的生意依然慘淡，于是同行業(yè)紛紛探究該飯店起死回生的經(jīng)營之道。

　　其實對于這家飯店，我是很了解的，它是我的親戚在去年投資經(jīng)營的，對于飯店經(jīng)營由壞轉(zhuǎn)好我是很清楚的，因為我也曾為其出謀劃策。

　　這家飯店經(jīng)營的前一段時間生意很差，幾乎面臨關(guān)門，親戚很急，實在沒辦法了，知道我在經(jīng)營管理上還“有一套”，就打我電話讓我過去看看，幫他策劃一下怎么才能讓生意好起來，我告訴他我是做快速消費品的，對飯店經(jīng)營一竅不通，但是他還是打我電話，拗不過，我就在出差的間隙過去了。

　　地段方面這家飯店位于火車站廣場地下一層，廣場上邊是休閑、健身的場所，多數(shù)時候人流如織，廣場下邊是商鋪（商鋪招商情況很差，沒多少家經(jīng)營的），廣場位于火車站、汽車客運站、公交車站三站交匯處，因此客流量很大，自然飯店的準(zhǔn)顧客量很大。近幾年火車站及周邊地塊整體拆遷改造，原先的飯店、賓館、商店等全部拆除，到處是塔吊，整個地塊都在開發(fā)之中，想在火車站地塊上面找個正規(guī)像樣的飯店幾乎沒有。要想用餐就要到火車站地塊外邊去找，很不方便，從這點來看不是沒有食客，也不是飯店多競爭激烈，而且一方面食客找不到飯店舍近求遠(yuǎn)，另一方面親戚的飯店近在眼前無人光顧，為什么呢？經(jīng)過詢問旅客、車站司機、周邊居民等，他們竟異口同聲地說不知道廣場下面還有飯店，也不知道怎么才能找到這家飯店，因為廣場上邊到處是樹木、花草、廊橋、曲徑等景物，而恰巧飯店的下入口本身不明顯，加上被樹木花草等景物遮擋，他們根本找不到飯店的下入口。為什食客不知道飯店、找不到飯店呢？就是缺少宣傳！我建議親戚大量地印刷一些宣傳卡片，卡片上印刷店名、店址、入口導(dǎo)向、電話等，先向客運站的幾千名客運司機、火車站工作人員、周邊居民派發(fā)，為了發(fā)揮卡片的宣傳效果，可同時在卡片上注明持卡消費享受八次八折優(yōu)惠，且在每張卡片背面印有第一次至第八次的次數(shù)，食客每消費一次勾掉一次。飯店也要把門牌號標(biāo)注清楚，把店名做的醒目引人。要是廣場管理辦公室允許，可以在廣場上邊的合適位置做個廣告招牌，招牌寫明飯店名稱、飯店地址、方向?qū)б㈦娫捥柎a、菜品簡介等。這樣通過宣傳，既能使本地客戶可以很便捷地到飯店用餐，也能使外來旅客及時順利地到飯店用餐，還能起到以本地較穩(wěn)定的食客帶動外來不穩(wěn)定的旅客前來消費的作用。

　　食客心理在小飯店里，我發(fā)現(xiàn)偶有少量的旅客到來到飯店門前，看看又走了，反復(fù)徘徊好幾次，有的最終進(jìn)店了，有的就是始終不進(jìn)店來，估計旅客一是在尋找更多的飯店，二是在比較廣場下邊僅有的幾家飯店，三是顧客還是有所顧忌不敢貿(mào)然進(jìn)店，為什么會出現(xiàn)這種狀況呢？換位思考一下，豁然開朗，我也是常出差之人，一般對火車站、汽車站等地格外擔(dān)心，盡量不在這些地方消費，就是消費也很謹(jǐn)慎，總是害怕被人宰或是上當(dāng)受騙，因為這些地方在以前總是治安最差、事故頻發(fā)地段。親戚飯店既然是合法經(jīng)營、正大光明的“白店”，而不是那種宰人不眨眼的“黑店”，怎么才讓旅客放心進(jìn)店用餐呢？我建議親戚做個顯眼的廣告牌立在飯店門口，廣告牌上寫上：XX飯店爭創(chuàng)最安全、最放心、最實惠的飯店，監(jiān)督投訴電話：12315，廣告牌上還要寫明特價菜、特色菜等的價格并配上菜品實拍彩圖。這樣就把顧客擔(dān)心的人身安全、菜品質(zhì)量、菜品價格都說明白了，而12315是絕大多數(shù)人都知曉的消費者投訴電話，既然飯店敢于接受國家工商機關(guān)的正常監(jiān)督管理，那自然就讓旅客可以放心消費了。再者我建議親戚在著裝、言談、行為上要像“好人”，要像職業(yè)開飯店的人士，飯店環(huán)境布置等要專業(yè)，最起碼一看就像正兒八經(jīng)開飯店的，以求給旅客良好正規(guī)的感覺，這樣就可以很好地消除旅客的擔(dān)憂。

　　菜品方面親戚夫妻倆都干過大酒店，尤其男老板曾是四星級酒店的廚師，炒菜技術(shù)、菜品種類等方面肯定不成問題，于是我看看其菜譜，發(fā)現(xiàn)菜譜上只是羅列了一些雜亂無章的飯菜名，毫無特色，品種相對單一，既然飯店地處車站這個特殊地方，就要兼顧當(dāng)?shù)厥晨汀⑼獾厥晨偷牟惋嬏攸c，更多地滿足他們的選擇和胃口需要，我建議其增加飯菜品種，分出大眾菜、特色菜、特價菜、地方菜等，要是有條件，就把每種飯菜實拍彩圖和簡介、價格一起印到菜譜上，這樣就解決了眾口難調(diào)、豐儉由人的問題，又能很好地吸引食客來消費。在菜品質(zhì)量上，我建議一定做到絕對做到菜品質(zhì)量最好，要用最新鮮、最合格的原材料，要用最衛(wèi)生的廚具、餐具，要用最安全、最科學(xué)、最實用的烹飪技術(shù)，以此嚴(yán)格保證菜品的質(zhì)量一流，從而使食客完全放心地享用美食。在菜品價格方面，建議其在價格上要合適，高中低檔價格的菜要搭配合適，使食客能夠?qū)Ω咧械蜋n菜品自由選擇、自由搭配，最大限度的滿足食客的餐飲需求。我還建議，如果有條件的話，要經(jīng)常進(jìn)行菜品的創(chuàng)新和更新，使食客日吃日新、留戀忘返，以期更好地吸引回頭客。

　　服務(wù)方面通過觀察，我發(fā)現(xiàn)親戚不太重視服務(wù)，認(rèn)為只要菜品質(zhì)優(yōu)價廉，服務(wù)就無所謂了。我告訴其服務(wù)相當(dāng)重要，服務(wù)好壞直接關(guān)系到食客消費額的多少和回頭客的多少，如果服務(wù)不好，食客就少點些菜品湊合著吃了，然后馬上離去免得生氣，也許從此不再來本店第二次用餐，如果服務(wù)好了，顧客心情高興會盡情消費，也許從此成了本店的常客。我建議親戚要對食客做到來有迎接，走有歡送，主動端茶送水，隨時周全照應(yīng)，并要尊重顧客、感恩顧客、理解顧客、體貼顧客。因為飯店地處車站，外來旅客或許較多，最好要備好列車時刻表、客車發(fā)車運行表、公交車行車路線表等，為食客出行提供方便，還要為食客提供地址、住宿、商場、旅游、風(fēng)俗等方面的咨詢，全方位地為顧客提供服務(wù)。對進(jìn)店食客不論男女老少，不論消費多少，不論距離遠(yuǎn)近，一概笑臉相迎，以禮相待，真誠無欺。這樣通過對食客提供良好的服務(wù)，一則樹立飯店良好的口碑，二則為飯店帶來大量源源不斷的客源，不僅穩(wěn)定了老食客，老食客還會帶來或介紹更多的新食客，從而使飯店生意興隆。

　　環(huán)境方面至于飯店內(nèi)環(huán)境基本還差不多，我建議要做到使顧客“到飯店有到家的感覺”，光線要柔和溫馨，擺設(shè)要整潔大方，空間寬敞不壓抑，店內(nèi)盡量擺上一些鮮花，店內(nèi)影碟機要多放些舒緩的樂曲（如藍(lán)色多瑙河、致愛麗絲、梁祝、茉莉花等），地面、墻壁、桌椅的等要一塵不染。

　　由于時間緊，我只是大概提了以上建議就匆匆離去了。過了很短一段時間，一天上午突然接到親戚的電話，電話里親戚很興奮地告訴我，在我走后他就按我說的做了，到現(xiàn)在飯店幾乎天天客人爆滿，親戚要我一定到飯店里親自看看生意興隆的場面，說一定要當(dāng)面好好謝謝我，并不無自豪地說其他飯店都去向他請教呢，我說只要生意好就行，感謝我就不用了，并囑咐他現(xiàn)在飯店生意好并一定等于以后也好，一定要隨時注意餐飲消費、餐飲管理等的變化，及時做出調(diào)整和完善，以求保持飯店生意的長盛不衰。

　　通過這個案列，再一次證明，在一般正常市場情況下（經(jīng)濟(jì)危機、不可抗力因素等特例除外），不論小飯店，還是大企業(yè)，遇到營銷困境，都不要驚慌，而是靜下心來，深入調(diào)查，認(rèn)真分析，發(fā)現(xiàn)問題，提出方案，貫徹執(zhí)行，營銷困境完全能夠解決，因為辦法總比問題多，愛拼一定就能贏！