營銷目的的誤區(qū)：

　　大多數(shù)酒樓和餐廳都在搞各式各樣的營銷活動，但活動一般都是臨時性的，至于為什么搞營銷，目的都很明確，就是為了增加營業(yè)額。但營銷手段眾多，卻很少有人考慮到營銷手段的選擇性與計劃性，多數(shù)憑借經(jīng)驗選擇兩種思路，第一個就是：大家都在搞這個主題營銷，所以我也要搞（如節(jié)日主題營銷），第二個是：人氣不夠就打折或贈送主題營銷（新店開業(yè)及老店淡季）。最后將營銷活動做成了漫無目的跟風(fēng)似，或是每年例行的走過場。

　　營銷正確的目的：

　　不管采取什么樣的營銷方式，都要考慮到主要目的，要考慮此次營銷是為了提升營業(yè)額還是提升品牌，是為了品牌自身的防守，還是與其它品牌的競爭，所以目的營銷的手段要具有：針對性、計劃性、可操作性、持久性及銜接性。

　　一般主要目的有四：

　　1、實現(xiàn)餐廳本年的營銷目標(biāo)（主要針對營業(yè)額與開店數(shù)）；

　　2、降低淡旺季之間的業(yè)績差距（主要針對火鍋及時令主題餐廳）；

　　3、品牌知名度的提升與拓展（主要針對連鎖品牌）；

　　4、與競爭對手之間的對抗（主要針對餐飲聚集地區(qū)）。

　　營銷活動制定的時間周期

　　根據(jù)目的營銷的五個要素來確定時間。（針對性、計劃性、可操作性、持久性及銜接性）

　　1、針對性：根據(jù)本年營業(yè)額，并結(jié)合公司或餐廳銷售目標(biāo)來制定明年十二個月份的營業(yè)額，再針對制定營業(yè)額及歷史數(shù)據(jù)之間的差距，來分別決定每月的營銷手段及主題；

　　2、可操作性：提前撰寫營銷方案，并對其可行性與成本進(jìn)行調(diào)研及論證，以此保證活動的實際操作成功率，并將活動的反饋信息作為今后此類活動的參考數(shù)據(jù)；

　　3、持久性：每個活動都會有一個生命周期，我們應(yīng)該考慮，此活動要對當(dāng)月整體營業(yè)額要有一個持續(xù)提升效果，而不是短短的幾天；

　　4、銜接性：我們要考慮到所有活動是否可以良好的銜接，既不能中斷，也不能沖突，做到365天，天天順暢營銷的效果。

　　5、計劃性：綜合前四大要素的要求來看，我們就不得不將制定計劃的時間提前至一年，這樣才可以很好的融合，達(dá)到第五大要素的需求。

　　綜上所述，我們就可以明確的知道，餐飲企業(yè)的營銷方案應(yīng)該提前一年做好功課，這樣可以實現(xiàn)有計劃的調(diào)配和采購，達(dá)到成本最低化，利潤最大化的目標(biāo)。

　　以上僅僅是常規(guī)營銷的時間安排，我們還要考慮到緊急營銷，如來自社會的熱點主題或競爭對手以打壓你為目的的營銷，因此我們事先最好準(zhǔn)備幾套預(yù)選方案或框架，以免措手不及。

　　營銷主題的入手方向：

　　1、目標(biāo)營業(yè)額的達(dá)成營銷

　　如果當(dāng)月營業(yè)目標(biāo)容易達(dá)成，那么就要選用常規(guī)營銷手段，在保證營業(yè)額的前提下做到更大的提升；如果當(dāng)月營業(yè)額很難達(dá)成，那么就要采取非常規(guī)營銷手段，來突破營業(yè)額瓶頸，所以可以看到在同一個月里，我們是采取哪些營銷手段就要根據(jù)當(dāng)時的目標(biāo)而定，而不是單純的隨大溜的營銷理念。

　　例：如在冬季的火鍋品牌

　　火鍋在冬季屬于旺季，如果采取提升營業(yè)額的促銷手段，在有限人力及場地的情況下，就會得不償失，還不如把營銷重點放在品牌知名度的提升上，提升顧客對品牌的忠實度，以便在淡季爭奪僅有的消費者，從而提升營業(yè)額。

　　2、淡旺季的業(yè)績差距營銷

　　我想關(guān)于旺季如何營銷這里就不用多說了，就說說淡季營銷的重點，淡季營銷是主題餐廳及時令餐廳的瓶頸，這時我們肯定要運用非常規(guī)營銷手段，與同類品牌競爭，來將有限的客源吸引過來，提升餐廳的人流量，以彌補淡季客源的銳減。

　　例：如冬季的冰激凌店

　　冰欺凌在冬季本是淡季，國際連鎖品牌“哈根達(dá)斯”也遇到了這個問題，看著火鍋的紅火，再看看自己的慘淡，實在心有不甘，于是大膽的推出了“冰欺凌火鍋”，將冰欺凌放入火鍋中加熱，再配以各種水果，讓顧客就像吃火鍋一樣用各色水果沾著冰欺凌吃，結(jié)果獲得了滿堂彩，賺了個盆滿缽盂。

　　3、節(jié)日及節(jié)氣的常規(guī)營銷

　　這個是一般商家都會想到的營銷手段，一般都是五一節(jié)、國慶節(jié)、元旦等，非法定假日如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令如：端午節(jié)、重陽節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)。雖然大家已經(jīng)對此營銷手段應(yīng)用多年，但還存在著致命的誤區(qū)，在這里就不多講了，后面我們單獨闡述。

　　例：小節(jié)日的營銷（母親節(jié)、父親節(jié)）

　　對于五一、國慶、元旦等大節(jié)日，一般大家都是手到擒來，但對于像母親節(jié)、父親節(jié)這樣的節(jié)日一般就是象征性的營銷，甚至干脆忽略不搞，其實這些小節(jié)日主要打親情牌，來增加家庭宴請的數(shù)量，從而提高單均。畢竟中國還是一個百善孝為先的國度，存在巨大的市場，也不會亞于春節(jié)及國慶，只不過沒被重視而已。

　　4、餐飲公司或餐廳節(jié)日主體營銷

　　這個是餐廳或餐飲企業(yè)自有的節(jié)日營銷，如新店開業(yè)慶典、開業(yè)周年慶典或是連鎖達(dá)到XX家慶典等，目的是借助獨有的節(jié)日來做文化品牌營銷，同時也借題發(fā)揮來提升營業(yè)額的好方法。

　　例：周年慶典，新老顧客大回報

　　餐廳可借助此次活動來借題發(fā)揮，比如5周年慶典，大家眾所周知的一個秘密就是，一家餐廳的生命周期一般是在3年左右，所以我們可以看到許多酒樓及餐廳總是走馬燈式的換招牌，當(dāng)餐廳舉辦5周年慶典時，就是在潛意識的向顧客傳達(dá)本餐廳的生命力，側(cè)面展現(xiàn)了獨特的菜品、周到的服務(wù)及良好的衛(wèi)生，而這些已經(jīng)通過長達(dá) 5年時間的檢驗。

　　5、社會特定事件營銷

　　這個手段是借助社會現(xiàn)有熱點主題進(jìn)行營銷，將活動主題與社會熱點主題相結(jié)合，來搭順風(fēng)船，做到事半功倍的效果。

　　例：綠色奧運，我來響應(yīng)！

　　奧運會前后，就有很多餐廳以緊貼奧運主題大做文章，比如推出一道全新的菜品，再冠以奧運相關(guān)名稱，最后再宣稱原料為綠色、純天然。在北京就有一家連鎖酒樓，推出一款利用有機蔬菜制作的蔬菜水晶凍，取名為“水立方”，三個要素融為一體，最后還引來了新聞媒體的關(guān)注。

　　6、競爭與對抗?fàn)I銷

　　針對區(qū)域或地域內(nèi)競爭品牌的動向，制定營銷主題及戰(zhàn)略，避免有限的客源被競爭對手所吸引，并在防守的同時還要考慮如何將對手的客源進(jìn)行蠶食。

　　例：麥當(dāng)勞橡膠PK肯德基蘇丹紅

　　麥當(dāng)勞與肯德基在中國為了爭奪市場，可算用盡心機，雙方都在等待對方的失誤，借以擠占對方的市場。首先是肯德基不幸失誤，深陷“蘇丹紅信任門”，正在肯肯德基極力挽回市場的同時，麥當(dāng)勞卻馬上站出來大力宣傳自己的質(zhì)量品質(zhì)，并借此來搶奪肯德基原有忠實客戶。俗話說，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，不久前麥當(dāng)勞又出現(xiàn)失誤，深陷“橡膠信任門”，同樣觸及質(zhì)量信任的危機，而肯德基也在此同時做出了麥當(dāng)勞當(dāng)年的舉動。我們可以從世界兩大餐飲巨頭的對抗?fàn)I銷中學(xué)到一些攻防戰(zhàn)術(shù)，以此增加品牌戰(zhàn)的知識與思路。

　　營銷活動的協(xié)同作戰(zhàn)

　　關(guān)于營銷主題的設(shè)立，我們已經(jīng)做了一個簡單的介紹，下面就要說一下關(guān)于營銷的制定與實施中的協(xié)同問題。這個一般是餐飲企業(yè)所忽略的問題，也是一個不容忽視的誤區(qū)，當(dāng)活動主題確立后，基本就是由某人或某個部門單獨進(jìn)行運作，但這個人或部門存在著技術(shù)盲區(qū)的問題，一個成功的營銷活動的組織要考慮到：活動主題、物料成本、宣傳策劃、產(chǎn)品制作、原料采購及培訓(xùn)執(zhí)行等諸多問題，如果由某人或某個部門來做的話，最后往往事與愿違。

　　那么我們就要考慮由哪個部門來主做，而由哪些部門來協(xié)同作戰(zhàn)：

　　以連鎖餐飲品牌為例，就要涉及到營銷部、財務(wù)部、廚政部、采購部、培訓(xùn)部及營運部。

　　1、營銷部（主抓）：

　　根據(jù)餐廳當(dāng)前的季節(jié)、實際營業(yè)額、目標(biāo)營業(yè)額、競爭對手及其它信息，制定活動的主題及具體實施方案；

　　將活動操作流程與營運部對接，并與各店營銷部對接；

　　負(fù)責(zé)下發(fā)及回收營銷用品（易拉寶、宣傳單、條幅等），并對餐廳進(jìn)行活動布置。

　　通過餐廳顧客意見及員工意見對此次活動進(jìn)行評估；

　　與財務(wù)部溝通宣傳品數(shù)量及規(guī)格要求，以便財務(wù)測算計劃內(nèi)外營銷成本；

　　與廚政研發(fā)部溝通新菜品研發(fā)及拍照事宜。

　　2、財務(wù)部（協(xié)作）：

　　根據(jù)公司營銷部擬定的方案，對各部分成本進(jìn)行核算，如活動對原料、宣傳印刷品及禮物的成本的預(yù)估，和活動盈虧平衡點的測算；

　　餐廳如果使用電子收銀系統(tǒng)，財務(wù)還要擬定電子點餐系統(tǒng)的修改及權(quán)限設(shè)定等問題。

　　3、廚政研發(fā)部（協(xié)作）：

　　如活動需要研發(fā)新式菜品，研發(fā)中心進(jìn)行菜品定向研發(fā)；

　　與財務(wù)部進(jìn)行溝通，測算菜品制作成本（物料、水、電、氣）；

　　與營運部溝通關(guān)于各店廚房進(jìn)行新品培訓(xùn)事宜；

　　與采購部溝通關(guān)于產(chǎn)品原料規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)。

　　4、采購部（協(xié)作）：

　　與營銷部溝通購買到位時間；

　　與財務(wù)部溝通采購數(shù)量、規(guī)格及金額；

　　與廚政研發(fā)部溝通原料采買標(biāo)準(zhǔn)及配送要求；

　　與營運部溝通各門店進(jìn)貨時間及進(jìn)貨量。

　　5、營運部及培訓(xùn)部（主抓）：

　　對營銷部提供的營銷方案進(jìn)行審核，并對節(jié)點問題進(jìn)行論證；

　　在各部門的配合下對營銷活動進(jìn)行有步驟的展開與追蹤；

　　指派培訓(xùn)部配合廚政研發(fā)部對餐廳后廚進(jìn)行培訓(xùn)；

　　指派培訓(xùn)部配合財務(wù)對門店收銀員及出納進(jìn)行培訓(xùn)，并設(shè)置電子菜單及權(quán)限；

　　指派培訓(xùn)部配合營銷部對前廳進(jìn)行活動話術(shù)培訓(xùn)；

　　指派各門店庫管與采購對接，對產(chǎn)品數(shù)量規(guī)格及質(zhì)量進(jìn)行追蹤；

　　指派各門店營銷部與總部營銷部對接，進(jìn)行現(xiàn)場布置及意見回饋收集；

　　指派各門店一線管理組對活動目標(biāo)執(zhí)行，并將數(shù)據(jù)實時分享給相關(guān)各部門。

　　營銷主題中的“邊角料”：

　　上面說到節(jié)日及節(jié)氣常規(guī)營銷的時候，提到了節(jié)日營銷的誤區(qū)，這里我們細(xì)致的闡述一下相關(guān)問題。

　　一般大家都對五一節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)營銷非常擅長，因為這些是我們的傳統(tǒng)節(jié)日，又是法定節(jié)假日；而端午節(jié)、重陽節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)也還可以，畢竟這些也是我們的文化節(jié)日，但如果說到父親節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)，甚至是植樹節(jié)，我想大家就有些發(fā)愁了，其實每個節(jié)日都有自己的特點，只要我們把握好主題，一樣可以拉升營業(yè)額。

　　例：以圣誕節(jié)舉例

　　這個是一個西方的節(jié)日，在中國受到了廣大年輕人的追捧，所以廣受歡迎。但這個節(jié)日對與中餐來說面臨著三大障礙：首先是活動主題并不拿手，其次是此節(jié)日并非法定節(jié)假日，最后就是它理我們的元旦過近，而裝飾品與元旦裝飾格格不入。在時間短、客流少及成本大的前提下，絕大數(shù)的餐廳視其為“邊角廢料”，最多也就是象征性的舉辦個小型營銷活動。

　　圣誕節(jié)營銷其實是一個長期營銷，大多數(shù)餐廳對此營銷周期都非常短，少則一兩天，多則一兩周，其實只要營銷得當(dāng)，營銷周期甚至可拉至一年有余。

　　1、圣誕節(jié)營銷的優(yōu)點：

　　此節(jié)日是每年的最后一個節(jié)日（12月25日），是餐廳對本年營業(yè)額的最后一次沖刺；

　　此節(jié)日因在年底，所以可與新老顧客回饋主題搭鉤；

　　年底正是企業(yè)福利集中的日子，如年終分紅宴會，及年終公司內(nèi)部聚會等；

　　此時也是各個社會關(guān)系之間用來聯(lián)絡(luò)感情的重要時間，如企業(yè)與銷售商、銷售商與大客戶、企業(yè)與職能部門等；

　　非本地工作的上班族及白領(lǐng)，在回家團圓之前的最后一次朋友聚會機會。

　　2、圣誕節(jié)節(jié)日簡介：

　　此節(jié)日以紅、綠、白三色為圣誕色，圣誕節(jié)來臨時家家戶戶都要用圣誕色來裝飾。紅色的有圣誕花和圣誕蠟燭。綠色的是圣誕樹，它是圣誕節(jié)的主要裝飾品，用砍伐來的杉、柏一類呈塔形的常青樹裝飾而成。上面懸掛著五顏六色的彩燈、禮物和紙花，還點燃著圣誕蠟燭。

　　紅色與白色相映成趣的是圣誕老人，他是圣誕節(jié)活動中最受歡迎的人物。西方兒童在圣誕夜臨睡之前，要在壁爐前或枕頭旁放上一只襪子，等候圣誕老人在他們?nèi)胨蟀讯Y物放在襪子內(nèi)。

　　3、圣誕營銷方案：

　　活動主題：

　　要將圣誕節(jié)與饋贈及祝福相掛鉤，激發(fā)顧客對一年來的美好回顧，以次相互宴請來聯(lián)絡(luò)感情。如：“圣誕大家齊祝福、齊歡樂、齊分享”、“年底圣誕大聯(lián)歡”等；

　　活動裝飾：

　　考慮到圣誕特色及成本問題，我們在紅、綠、白三大圣誕色中，重點運用白和紅，因為這兩種顏色與元旦及春節(jié)的主題色也很契合，而綠色我們盡量選擇運用到海報、宣傳單及贈品上，隨著圣誕節(jié)的遠(yuǎn)離，綠色也會隨之減少。

　　活動具體方案：

　　制作三種營銷道具：代金券、臺歷及時尚小禮物

　　時尚小禮物：禮品目標(biāo)主為年輕人，所以不用很貴重，只要緊扣時尚就行，年輕上班族喜歡交流吃飯心得，又是在外就餐的主力軍，所以一個幾毛錢的小禮物會成為一個很好的宣傳利器。（麥當(dāng)勞和肯德基的時尚小禮物已形成獨有的文化，所以售賣已成禮物重要發(fā)放的手段之一了）；

　　代金券：以8折的優(yōu)惠售賣給公司或老顧客，公司會以此作為附加福利發(fā)給員工，而老顧客會以此作為禮物饋贈給親朋好友。時間最好設(shè)定為3個月，這樣的話，會將春節(jié)及元旦的份額預(yù)售出去，在其它餐廳還在精心準(zhǔn)備的時候，你已經(jīng)提前搶走了這塊大蛋糕，賺了個底朝天。 （肯德基、必勝客及麥當(dāng)勞每年都會印制面值幾千萬的代金券進(jìn)行銷售）；

　　臺歷：制作精美臺歷，在主要位置印制餐廳廣告，并在每月日歷底部印上一張當(dāng)月贈送的菜品免費券或打折券，這樣的話，最后一張優(yōu)惠券，會在明年的12月份才可使用，這樣算來，營銷周期就被拉至13個月了。等到顧客在用今年臺歷的最后一張優(yōu)惠券時，又會得到下一年的臺歷及12個月的優(yōu)惠券。（必勝客每年都會做此活動，很多顧客都是以此作為重要禮物來饋贈親朋好友）

我認(rèn)為，要從服務(wù)和經(jīng)營策略下手。

　　要想確保餐飲業(yè)的營銷活動取得成功，必須做好兩個方面的工作：

　　1，要制定切實可行的營銷計劃。

　　餐飲業(yè)營銷與其他行業(yè)的營銷相比較，既有共同之處，又有不同之處。因此，在制定營銷計劃時，一方面應(yīng)吸取其他行業(yè)中行之有效的方法，另一方面還應(yīng)符合餐飲業(yè)的具體特點和實現(xiàn)狀況。餐飲業(yè)營銷計劃，與餐飲業(yè)的總體計劃也是息息相關(guān)的，所以，為了制定一份行之有效的營銷計劃，還必須了解制定餐飲業(yè)總體計劃方面的知識，使二者緊密結(jié)合，共同促進(jìn)，對餐飲業(yè)的經(jīng)營活動起作用。

　　此外，餐飲業(yè)的營銷計劃必須與市場相聯(lián)系，符合實際，適應(yīng)市場需求的變化。

　　2，要選擇和運用最有效的營銷策略

　　餐飲業(yè)營銷計劃制定出來后，就需要考慮怎么樣才能更好地實現(xiàn)該計劃?？偟膩碚f，實現(xiàn)營銷計劃的策略有很多種，但一個基本策略就是經(jīng)營者必須抓住市場機遇，避開不利因素，揚長避短，充分調(diào)動各種積極因素，全力以赴實現(xiàn)計劃。

　　介紹三種行之有效的營銷策略，他們是：

　　a，接近市場的總體策略---供求導(dǎo)向策略；

　　b，競爭性營銷策略----角色導(dǎo)向策略；

　　c，定位策略 ------經(jīng)營導(dǎo)向策略；

　　了解以上三種大策略并懂得運用這些策略的技巧，是十分重要的。這是提高自身營銷素質(zhì)的一個重要內(nèi)容，也是餐飲業(yè)人員從事營銷活動的必然要求。