一家10年“老店”，在商場70%餐飲店“不掙錢”的哀嘆聲中，間間分店盈利；商場店多難做，你懂得。

一家10年老店，特色菜10年沒漲價，秘制烤紅薯一年要賣掉400噸。單純以數(shù)字計算，每6個北京人就有一個吃過他家的紅薯。
真是厲害了word哥，但千萬別以為紅薯是他們的主打，小食而已，他家的招牌菜款款都賣創(chuàng)意呢。近日，記者采訪了這家店的老板——院落餐廳創(chuàng)始人張旻，聽他講餐飲人如何做好商場店?
在進商場之前，只做了一家街邊店  
張旻學的是中餐烹飪，中廚特級，曾師從淮揚菜名廚沈清源，但實際上他學得很雜，川菜、淮揚菜、魯菜、西餐、韓餐都接觸過。這樣的經(jīng)歷讓他對美食形成了自己的觀念：好吃才是正宗，尊重傳統(tǒng)，在傳統(tǒng)上進行融合，做有態(tài)度的餐飲人。
1、因為興趣，開了一家有調(diào)性的店
張旻喜歡釣魚，由于垂釣后經(jīng)常給朋友們做烤魚，朋友就建議他開一家餐廳，于是本來準備開甜品店的他，準備做烤魚店。在選址的時候，他們發(fā)現(xiàn)了一家已經(jīng)有160年歷史的小院，總共100多平方米，獨門獨戶，很有感覺，于是就定了下來，順便把餐廳名字——“院落”也定了下來。
在張旻的認識中，所謂院落，東西南北中都有，它代表一個圈子，院落希望讓一幫志同道合者圍在這個小圈子里，通過美食成為朋友。即使后面做的商場店，院落在裝修設計上也注意了這一點，每家分店裝修都不同，保證客人進到店內(nèi)“一眼看不到頭”。沒有那么多隔間？好辦，用大幅的中國畫、屏風等隔開，產(chǎn)生院子的既視感。
2006年10月12日，院落第一家店正式開業(yè)，10平米廚房，最滿能放10張桌子，不到40個座位，當時只有一道主菜——烤魚，10個涼菜 2個主食，通過朋友之間的口口相傳火爆起來，生意一年比一年好，今年流水能達到450萬。

2、沉淀自己，一年研發(fā)一道魚

院落的菜很符合古人“食不厭精膾不厭細”的追求，他們店里的秘制腐乳鴨，醬料更講究，從一開始做起，一鍋鹵就10年沒斷火；連一道小食黃油芝士烤紅薯（就是前面說的紅薯），也要經(jīng)過分揀、陰涼、蒸制、挖餡兒、調(diào)餡兒、填餡兒、烤制等工序。
這就是院落追求的“調(diào)性”，不論是南方菜還是北方菜，都要在傳統(tǒng)的上面去進行融合，加以創(chuàng)新；從小中見大，傳承中見創(chuàng)意。
院落最壓軸的大菜，是魚。從第一年的烤魚開始，院落每年都會推出一道魚的新品。從2007年到2012年，張旻每年騰出半年時間來考慮產(chǎn)品，一季推出一道魚。最多的時候，做了8季，推出了8道魚產(chǎn)品。其中一道素顏烤魚累計賣了10萬份。
每次研發(fā)對他來說都是一種全新的體驗，走到哪兒就吃到哪兒、學到哪兒。為了做一道菜，可以來回打“飛的”，也可以在廚房試驗上百遍；即使出了國，也會與同行互相交流，拿美食換美食。著名的《壽司之神》，也被拿來做餐廳的教課片。
其實那個時候，正是院落沉淀自己的時期，開店第二年后，張旻他們就一直考慮自己是專還是做大，要不要開分店，做社區(qū)店還是做商場店；給自己什么定位，提煉什么關鍵詞？但這些問題不是一下子能想明白的，所以只要想不通就研發(fā)產(chǎn)品，同時培養(yǎng)隊伍，積蓄力量。
商場店困擾重重，內(nèi)外兩方面填坑  
2013年起，院落開始到商場開店。但從四合院店到商場店的轉型一開始并沒有那么順利，他們發(fā)現(xiàn)商場店與之前做的街邊店完全不同，有不少坑，他們就對內(nèi)對外都做出調(diào)整一一填坑。
對內(nèi)方面：
難題1：廚房大小與經(jīng)營面積的沖突  
商場店要考慮租賃位置和面積，太大的面積平效低，太小的面積又展不開。做中餐需要一個較大的基礎廚房，多大的面積與廚房配比最為合適？院落的廚房一開始需要占比1/3，后來通過優(yōu)化，提高了廚房效率，縮減到1/5，現(xiàn)在的商場店基本認可在350平米左右，今后更朝著200~300平米的目標努力。
優(yōu)化辦法：  
①精簡產(chǎn)品線：調(diào)整菜單，精簡產(chǎn)品。
②減少廚房流程：做好提前準備，可以標準化的部分先在中央廚房加工，再到門店。
③調(diào)整生產(chǎn)線：原來是四炒鍋對應三荷臺對應四砧板，將這4條生產(chǎn)線 4-3-4陣型，轉型成4-2-2陣型，無形中人少了，還能出活兒。
④實現(xiàn)通崗：通過中央廚房加工，讓面點和涼菜通崗；通過程序優(yōu)化，讓切和配通崗。
調(diào)整后，年業(yè)績1200萬的店，廚房配置25個人；年業(yè)績 1000萬的店，廚房配置18個人。前廳的也要求配比30%的小時工，這樣，整體人效會提高。

難題2：上餐時間特別集中  

商場店的客人與街邊店反過來，人數(shù)、年齡構成、消費習慣和用餐時間都不同。最不一樣的就是服務和上餐時間特別集中，比如上午11:30-11:40，十分鐘內(nèi)客人突然坐滿，進入密集下單時間段，最忙的時候幾十張單子一起進，單子經(jīng)常走漏。
應對：  
①對單子進行合理分配，使用彩色的夾子，編上號，如第一張單子夾紅的，第二張單子夾綠的，這樣，哪個菜還沒走一清二楚。看上去是個笨辦法，但是有效。
②把工作做到前面，提前準備，比如在下班以后把第二天用的料都備出來。
對外方面：  
問題1：業(yè)主不同  
街邊店的業(yè)主是私人的，商場店的業(yè)主是商場，他們的要求是不一樣的。
應對：自己必須提高，在衛(wèi)生、消防、安全生產(chǎn)等方方面面，要做的比商場要求還高。比如商場要求每月做一次消殺，院落就每周做一次；在店門口裝了同步的視頻直播，消費者可以從電視屏幕上隨時觀看（監(jiān)督）廚房操作現(xiàn)場。
問題2：客人不同  
前面已述，商場店的客人與街邊店有很大不同。比如說根據(jù)院落自己的銷售數(shù)據(jù)，統(tǒng)計得出75%的用餐客人為2-3人，剛開始出于做街邊店經(jīng)驗而采購的大桌子、大沙發(fā)都得淘汰。
應對：  
①找準自己的定位，將消費價格定位于客單價80元，適合三口之家 200元左右的消費。
②同樣的面積按餐位算，不按餐臺算，大量增加2人臺，提高餐位利用率。
③加快廚房節(jié)奏，加大服務力度，不讓客人等位時間過長，如超過30分鐘給予退菜或價格優(yōu)惠，如7折。

問題3：營銷不同  

街邊店主要是依托大平臺去做營銷，比如大眾點評網(wǎng)等；商場店則鮮有店鋪比商場更有名，大平臺路線效果不大。
應對：  
①抓商場的位置和商場內(nèi)部的宣傳，如將自己店鋪的宣傳置于商場醒目的位置；當商場組織活動時，積極參與，爭取讓商場幫助往消費者面前推。
②注重營銷創(chuàng)意，爭取更多的與其他品牌合作營銷機會。比如院落有次推出活動，與某品牌飲料有關系，由于很有創(chuàng)意，另一飲料品牌看到后，主動上門要求合作推出其他促銷活動，獎品等全部由自己提供。
商場店選址要訣：永遠“撈稠的”
我們經(jīng)常說好的開端是成功的一半，做商場店，選址就是成功的一半。院落的商場店做得有聲有色，有的分店可以做到430平米、139個餐位的店日流水8萬，跟前期選址分不開。院落的選址標準主要有：
1、商場體量不能太小，輻射3-5萬人的商場體量不夠，可能連旁邊社區(qū)店都玩不轉。
2、商場所占區(qū)位，在5公里之內(nèi)它有沒有競爭對手？如果有，慎入。
3、商場的管理團隊很重要，要有營運能手，大海航行靠舵手，他們直接影響商場餐飲店的先天命運。
4、自己的租賃面積、租賃樓層、樓層中所占位置、與電梯和樓梯的位置關系，都需要考慮；
5、競爭對手不只包括同業(yè)態(tài)的，還要考慮跟自己人均消費差不多的品牌，在選址上是避開還是直面要多方考慮。
6、自重“身價”，寧可和餐飲巨人站一起，也不和太多不知名品牌呆在同一樓層。
來源：職業(yè)餐飲網(wǎng)