近年來(lái)，許多餐飲業(yè)者在感嘆，生意越來(lái)越難做，企業(yè)越來(lái)越難干，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，餐飲市場(chǎng)變得更加難以琢磨。

今天老張的餐廳關(guān)門(mén)了，明天老李的餐廳轉(zhuǎn)讓了，老王的餐廳現(xiàn)在還在賠錢(qián)，等等，負(fù)面消息不斷，一股強(qiáng)烈的“焦慮情緒”正在業(yè)內(nèi)蔓延。四高一低，壓力山大，形勢(shì)逼人，不敢懈怠，不僅賺錢(qián)成為問(wèn)題，甚至存活都難以為繼。

餐飲行業(yè)的薄利時(shí)代已經(jīng)走來(lái)，如何面對(duì)這一社會(huì)發(fā)展的大勢(shì)？許多餐飲業(yè)者急中求變，有的在改裝修，有的在抓培訓(xùn)，有的在調(diào)菜品，有的在忙營(yíng)銷，是否會(huì)有成效，尚且不知，有病亂求醫(yī)。那么，到底應(yīng)該怎么干，才能扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面、擺脫焦慮情緒？我的看法是，抓人氣。抓人氣最根本的辦法就是出你一款、一桌、一日的利潤(rùn)空間，求得一月、一年、一生的成長(zhǎng)空間。一個(gè)餐廳，如果沒(méi)有更多顧客光顧，再多的努力也會(huì)付諸東流。如果上座率低，再高的毛利率也難支撐。擺正人氣和利潤(rùn)的關(guān)系，是應(yīng)對(duì)微利時(shí)代的關(guān)鍵，是治療從業(yè)者“焦慮情緒”的一劑良方。

人氣和利潤(rùn)關(guān)系的本質(zhì)，是上座率和毛利率的關(guān)系，孰重孰輕，不可混淆。當(dāng)然，沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有餐廳的生命。但是，求利不可近視，毛利率第一，上座率第二，其實(shí)是一種慢性自殺。

有些企業(yè)越是被市場(chǎng)壓得喘不過(guò)氣來(lái)，越是死盯住菜品毛利不放，結(jié)果是毛利率上去了，餐廳的整體利潤(rùn)卻是負(fù)數(shù)。如果上座率第一，毛利率第二，情況則大不相同。吸引更多的顧客是最重要的，客人多了自然可以分?jǐn)偢嗟某杀尽Ｃ鎸?duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，要先想盡辦法提升上座率，提升人氣，這是一種正循環(huán)。

人氣為本有四大優(yōu)勢(shì)：一是食材流動(dòng)性好。人氣旺，食材積壓少，食材新鮮，從而保障菜品品質(zhì)。另外，食材使用量大，還能降低采購(gòu)成本；二是員工士氣高。長(zhǎng)期上座率低，員工容易松懈，人氣越旺、士氣越高；三是口碑營(yíng)銷效果好。人具有從眾心理，大家往往樂(lè)意去人氣火爆的餐廳；四是餐廳利潤(rùn)穩(wěn)定。

人氣餐廳可能毛利率不高，但由于上座率高，翻臺(tái)多，餐廳的利潤(rùn)是穩(wěn)定持續(xù)的。如何實(shí)現(xiàn)人氣火爆，首先要把顧客數(shù)量作為店長(zhǎng)績(jī)效考核的指標(biāo)，且最好是首要指標(biāo)。傳統(tǒng)的做法是以營(yíng)業(yè)額或利潤(rùn)為主要指標(biāo)。

其實(shí)，應(yīng)該將人氣作為一個(gè)重要指標(biāo)加入到績(jī)效考核項(xiàng)目中，店長(zhǎng)有責(zé)任保障每天、每周、每月的客流量，把人氣指標(biāo)的理念貫穿到每一個(gè)環(huán)節(jié)，貫徹給每一個(gè)員工。提升人氣有兩大方法：一是正向降利法，如果現(xiàn)在的毛利率是60%，那么主動(dòng)降低幾個(gè)點(diǎn)，毛利率下來(lái)了，人氣就上去了；二是反向確利法，通過(guò)計(jì)算房租、人力等成本，找出盈虧平衡的最低點(diǎn)，以此確定毛利的最低點(diǎn)，大幅度讓利給顧客，快速贏得人氣，然后再逐漸調(diào)整毛利率。

當(dāng)你的餐廳成為人氣旺店以后，是否需要提升毛利率，有兩種截然不同的態(tài)度和方法。

第一種態(tài)度是提高毛利率。可以用換菜的方式提高，而不是直接提高原菜品的毛利；第二種態(tài)度是不再提高毛利率。即保持現(xiàn)有做法不變，維持人氣火爆的局面，以此換得生意穩(wěn)定，以求徹底遠(yuǎn)離“焦慮情緒”，換得內(nèi)心安定。

“人氣為本”是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角，是應(yīng)對(duì)微利時(shí)代的重要方法。