汕錦記：逆勢開店38家潮汕牛肉火鍋?
這兩年瘋長的潮汕牛肉火鍋，在上海已經(jīng)倒了一大片。那么，為什么在這樣的倒閉潮中，汕錦記卻能堅挺，并逆勢開店38家，還堅定2017年擴張到100家的目標(biāo)？
2015年秋冬，潮汕牛肉火鍋盛極一時，但誰也沒想到，僅在一年后便迎來由盛轉(zhuǎn)平的發(fā)展分水嶺。
統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，潮汕牛肉火鍋潮流自2014年底走出汕頭，一路向北蔓延開來，去年上海新開1000家，江浙地區(qū)也近1000家。而這個冬季，據(jù)說上海超過40%的潮汕牛肉火鍋店已經(jīng)關(guān)閉，即使在營業(yè)的，狀況也不可與去年同日而語。
反倒是北京市場，從第一家汕錦記，到第二家鼎鼎大名的八合里海記，再到炎神、左亭右院，從2015年底的不足30家，到2016年秋冬，北京市場擴容4倍達(dá)到120余家，還有很多新品牌正在擴張的路上。
在這股洪流之中，汕錦記從2016年5月5家門店，迅速擴展到10月底的38家店。從河南到北京，再到山東、武漢、重慶，幾乎開到哪火到哪。在汕錦記創(chuàng)始人、老餐飲人吉衛(wèi)東看來，喜新厭舊是消費者的常態(tài)，把握好趨勢，在團隊、資源和外部資源的整合下如何經(jīng)營、管理好則至關(guān)重要。
2017年，汕錦記繼續(xù)與包括筷來財在內(nèi)的合作伙伴深入合作，把汕錦記擴展到100家的既定目標(biāo)不會改變。
二、 品類選擇，不僅眼光獨到還要先人一步
在創(chuàng)辦“汕錦記·生鮮牛肉館火鍋店”前，吉衛(wèi)東一直經(jīng)營著火鍋品牌，最多加盟商達(dá)135家，在火鍋領(lǐng)域積累了豐富的運營經(jīng)驗。根據(jù)他的理解，火鍋消費人群廣，堪稱中國第一大美食，具有四大優(yōu)勢：
1、不需大廚，易標(biāo)準(zhǔn)化，容易擴張；
2、餐廳與廚房面積比大，有的能做到5:1，同樣的面積，火鍋店可以設(shè)計出更多的就餐空間；
3、食材集中采購，可以降低采購成本和控制采購質(zhì)量；
4、經(jīng)營成本低，毛利率高，正餐的人工成本一般占營業(yè)額的23~24％，但火鍋的人工成本往往在15％以下。
一次偶然的機會，吉衛(wèi)東在上海吃到了潮汕牛肉火鍋，對市場極為敏感的他馬上有種預(yù)感——這個火鍋的細(xì)分品牌，應(yīng)該會很快在北方市場火起來。于是，他立即決定，全力進軍潮汕牛肉火鍋。
2015年8月，吉衛(wèi)東與汕錦記傳人冷自力合作在鄭州開出了第一家汕錦記生鮮牛肉館火鍋店。倚賴?yán)献痔柶放频膶Υ齻鹘y(tǒng)潮汕牛肉的純手工制作工藝，汕錦記迎來了開門紅。
2016年4月，汕錦記已在鄭州及周邊城市擴展到5家門店。這期間，吉衛(wèi)東發(fā)現(xiàn)潮汕沙茶醬小料味道并不完全貼合北方食客的需要，他在沙茶醬味型上大膽改良，形成汕錦記特色。
鍋底除了保留傳統(tǒng)的牛骨牛肉和白蘿卜、玉米等食材共同熬制外，吉衛(wèi)東還增加了幾味菌類，使底湯喝起來多了幾分清香。與其他潮汕牛肉火鍋品牌同樣承諾的“一天一頭牛，新鮮不隔夜”，純手工打制牛肉丸，明檔現(xiàn)切割一樣，由于生意的火爆度超出了想象，吉衛(wèi)東大膽推行了“一天兩宰牛，新鮮看得見”的承諾。
對于主打“鮮牛肉”和“鮮牛丸”的潮汕牛肉火鍋而言，“牛”的采購，是一個品牌能夠長勝的關(guān)鍵點。
在鄭州開出第一家汕錦記門店之前，吉衛(wèi)東就帶著自己的團隊滿世界找牛。他對牛的品種、養(yǎng)殖、公母以及年齡等都有嚴(yán)格要求?！半s交的牛不要，白頭粗腿的牛不要……”他強調(diào)，自己找的是牛，而不是牛肉。因為他知道，只有高品質(zhì)的牛，才能保證最終高品質(zhì)的牛肉。
為此，他5次下潮汕，尋找合適的供應(yīng)商。與此同時，他起早貪黑，長途跋涉，開始了云貴地區(qū)、魯西南、內(nèi)蒙大草原等地的“找牛”之旅。
“毫不夸張地說，在找牛的那段時間，整個人瘦了一大圈。”吉衛(wèi)東說。好在功夫不負(fù)有心人，大概用了3個月，幾經(jīng)對比之后，他在云貴地區(qū)找到了活牛的養(yǎng)殖和供應(yīng)鏈條，可以按需供應(yīng)至鄭州。
為了使牛落地后有舒適的生活環(huán)境，他還投資建設(shè)了微型養(yǎng)殖場，保證牛在達(dá)到鄭州后短時間內(nèi)的喂養(yǎng)。從養(yǎng)殖地到養(yǎng)殖場再到屠宰場，屠宰后到店面的運輸過程，在整個供應(yīng)鏈條上，吉衛(wèi)東做了標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。為了在規(guī)定時間內(nèi)將鮮肉恒溫送至店面，自備冷鏈專車成為保證。
吉衛(wèi)東也坦言，現(xiàn)在雖然做到了大多數(shù)店面的直接供應(yīng)。但是北京、山東等省市的門店還是以與供應(yīng)商合作為主，因為當(dāng)?shù)氐拈T店較少，還不能達(dá)到自宰的規(guī)模。盡管如此，在牛的選擇和肉的供應(yīng)上他依然盡力親為。
在下游供應(yīng)鏈條上，火鍋底料的原材料、秘制汕錦記調(diào)味料以及汕錦記正宗潮汕現(xiàn)打手工牛肉丸（包裝）等產(chǎn)品已經(jīng)可以在汕錦記官網(wǎng)線上商城或者門店內(nèi)購買。
作為一個老餐飲人，吉衛(wèi)東在供應(yīng)鏈上的建設(shè)確保了汕錦記的“源”品質(zhì)，成為其致勝的關(guān)鍵。為了拓展汕錦記潮汕鮮牛館火鍋店產(chǎn)品與其他潮汕火鍋品牌的同質(zhì)性問題，吉衛(wèi)東還圍繞牛研發(fā)古法燉牛腩、潮汕鹵水拼盤等作為補充菜品，同時對牛雜等下水進行深度產(chǎn)品開發(fā)，保證讓產(chǎn)品源源不斷推陳出新。
04 創(chuàng)新金融服務(wù)，發(fā)展擴張的助推器
對于潮汕牛肉火鍋風(fēng)潮涌起又迅速趨于平靜的現(xiàn)象，吉衛(wèi)東一點也不覺得驚奇。除了消費者喜新厭舊的消費習(xí)性之外，餐飲人對風(fēng)口的趨之若鶩是這種現(xiàn)象的根源之一，從模仿呷哺呷哺的小火鍋、到黃燜雞米飯再到小龍蝦無不如此。
這其中也有規(guī)律可循，是正常的大浪淘沙過程。在吉衛(wèi)東看來，消費需求再旺盛、單品再火爆，需求市場總有一個飽和度和波浪曲線。而在一波波的餐飲跟風(fēng)潮流中，盲目的創(chuàng)業(yè)者多淪為炮灰。
因為新進入者跟成熟餐飲人切入同一個品類后，除了信息外更是在資源上存在嚴(yán)重的不對稱。
無論技術(shù)、社會資源還是供應(yīng)鏈以及對餐飲規(guī)律的把握上，成熟餐飲人顯然會考慮的更為周全，從投入到收回成本再到盈收的時間周期會更短。
在五個月內(nèi)將5家門店迅速擴展到38家，吉衛(wèi)東還創(chuàng)造了一月開十店，一日三店同開的壯舉。
聊起這個話題時，吉衛(wèi)東感懷大家多看到的是事情的表象。因為在這之前，大量的前期資金和精力投入大家是看不到的。
對于有著連鎖夢和品牌夢的吉衛(wèi)東來說，改造一家舊的店面，大概要40-50萬的資金，而新建一家店面，則需要90-150萬。
如果要快速擴張，快速開店，緊靠原始的資本積累顯然壓力太大了，外部專業(yè)的資金支持必不可少。
2016年3月底，吉衛(wèi)東在北京參加了一場名為“一站式解決連鎖餐飲資金需求”的閉門研討會，會議的組織者筷來財正是在新的市場形勢下，以創(chuàng)新的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，來幫助連鎖餐飲企業(yè)解決運營資金的短缺，解決發(fā)展擴張的需求。筷來財?shù)姆?wù)正中吉衛(wèi)東下懷。雙方深聊幾次之后，迅速建立了合作關(guān)系。當(dāng)時，汕錦記只有5家店。6月23日，第一筆30萬資金到位，代替企業(yè)支付采購貨款完成，沉淀下來的資金則解決了汕錦記的擴張資金需求。然后是50萬、80萬、100萬，汕錦記利用這些沉淀下來的資金開店、開店、開店，到10月底，門店數(shù)量已經(jīng)增長到38家。
吉衛(wèi)東毫不吝惜對筷來財?shù)母兄x之情。他稱正是由于與筷來財?shù)暮献鳎柚鷦?chuàng)新的“現(xiàn)結(jié)代付”供應(yīng)鏈金融服務(wù)，幫助其完成現(xiàn)金流的循環(huán)管理和快速沉淀，代付提供的帳期，可以匹配餐飲企業(yè)的需求，繼續(xù)沉淀資金；而靈活的使用方式，則可以幫助企業(yè)低成本而高效的使用資金，在汕錦記品牌快速擴張的過程中解決了“發(fā)展資金”這最難一關(guān)的后顧之憂。
結(jié)語
吉衛(wèi)東將筷來財專業(yè)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)稱作是汕錦記奔跑的助推器。對于汕錦記在風(fēng)起云涌的潮汕牛肉火鍋市場中的發(fā)展，吉衛(wèi)東有著深入的判斷和思考。
2017年，汕錦記將迎來正宗老字號經(jīng)典傳承的“百年紀(jì)”，而開至100家店的既定目標(biāo)也不會改變。
