傳播廚藝，分享成功！

絕 大多數的餐飲企業習慣于依據菜品的成本以及餐廳的檔次、服務和環境等多方面的因素來給菜品定價，較少從消費者的角度來考量。如此制定出的菜品價格，勢必忽 視了消費者的感受和承受力。定價過高，則名不副實；定價過低，則不利于菜品銷售。如何巧妙制定出兼顧企業利潤和消費者承受力的菜品價格，這是一門大學問。

消費心理影響菜品定價

如 何定價，需要了解一下顧客的消費心理。對于同一道菜品，可能每一個消費者對它的認知都是不同的。比如，同樣一道售價為58元的“沸騰水煮魚”，不同性別、 不同年齡的顧客對此就有不同的接受程度。女人們可能會認為這道菜很實惠，不僅可以吃魚，油湯還可以打包。男人們則可能認為它太貴，魚片少且輔料太多。當 然，菜品定價還會存在主體的差異，如果是自己請客，會在點菜前考慮一下價格；如果是公款吃喝，則會覺得無所謂，甚至覺得很便宜。還有購買力的差異，對于學 生，想吃但舍不得花那么多錢……

表現形式影響顧客承受力

此外，定價的表現形式不同也影響著顧客的承受力。不同顧客對不同表現形式的菜品認知價格不同。

每一種類型的價格都會傳遞出一種信號，有些帶來的是積極的效果；有些則是消極的效果；有些積極的一面和消極的一面則可以相互轉化，雖然是廉價的菜品，但點擊的人一定會很多，雖然大份比較貴，但來一個小份也能滿足顧客的需要，促進了銷售量的提升。

菜品定價的形式

通過對廣州多家餐廳菜譜的研究，為在給菜品定價上有4點值得大家借鑒：

第一，菜品定高價，一定要有底氣，要名副其實并盡量體現其差異化的區別。

首先，要確保菜品原料的上乘質量，其次要體現出原材料的稀有性和功效性。

第二，要洞察消費者的心理趨向，修煉價格表達的藝術。

例如：對于昂貴食材烹制的菜品，要學會價格分割處理，采用“克”為單位或采用“大份”、“中份”、“小份”為單位和按“位”為單位來銷售，會起到很好的銷量效果。

另外，要學會菜品分割，比如：同樣是昂貴的食材燕窩，假定每克是30元，采用“200克售價6000”比采用“250克售價7500”肯定要好賣得多，因為消費者對最終的價格是非常敏感的，往往會忽視對其它方面的關注。這就是心理學所說的“暈輪效應”。

第三，要充分利用消費者的功利心理，多打特價優惠牌，先做足人氣，再促進消費。特價優惠菜品可以虧本銷售，但能帶動和“誘導”其它高利潤菜品的銷售。

第四，學會利用小數點定價和吉利數字定價。售價“19.9元”的菜品一定會比售價“20元”的菜品賣得好。售價尾數帶9、8、6的菜品一定要比其它數字的點擊率高。

定價委員會來定價

了解了這些消費心理后，懂得了怎樣給菜品定價，那么菜品定的價格怎樣才能達到顧客的最大承受力，從而做到利潤的最大化呢？這需要科學的調研分析才行，隨便不得。

對于菜品的定價，絕大多數的餐企通常是依據預先設定的毛利率來定價。比如一道菜品成本價是10元，餐廳要求的毛利率指標是60%。那么，該道菜品的售價則定價為25元。其實這種定價方法并不科學，是不可取的。這里給大家介紹一種科學的定價方法供大家參考：

通 常情況下，創新菜品的定價都是先由廚房部門提供售價參考，再與營運部門和上級領導商定最終售價，這個過程可能會產生多種價格分歧，那么最終采取哪一個銷售 價格呢，恐怕大家都沒有一個科學的測量方法，合計合計、差不多就行了。然而，要想提高菜品的點擊率、把握顧客的最高消費意愿，科學定價的調查分析程序不能 忽視。形成規模的餐飲連鎖店有必要成立定價委員會來商討菜品的定價，成員由廚房、樓面、營銷等相關部門人員組成。另外，最好邀請不同消費層次的老顧客參 加。

例 如：廚房推出了一道創新菜，經定價委員會的論證給出了3個模擬價格,分別是26、32、35元。那么，最終確定哪一個售價會帶來好的銷量呢，下一步要做的 工作就是要進行問卷調查分析，邀請老顧客或內部員工作為受訪者按5種意愿給出自己的選擇，前3種意愿視為可能接受的顧客，結果如下：

分析比較方法：

　　1.價格為26元時，潛在的顧客比例為：20%+21%+11%=52%;

價格為32元時，潛在的顧客比例為：30%+23%+7%=60%;

價格為35元時，潛在的顧客比例為：3%+5%+2%=10%;

　　2.價格為26元時，乘以其比例52%等于13.52；價格為32元時，乘以其比例60%等于19.2；價格為35元時，乘以其比例10%等于3.5；

　　3.通過比較，菜品售價32元時獲得銷量的可能性會更大。

總之，菜品定價是一門學問、不是隨隨便便就能定好價格的，定高了，銷量上不去，低了，不能賺錢、白忙活。只有掌握了顧客的消費心理，恰到好處的定價才能贏得不錯人氣和提升營業額。