近年來(lái)，隨著政策的調(diào)整、原材料價(jià)格的上漲、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等影響，中小酒品牌面臨的生存壓力越來(lái)越大，招商難、做市場(chǎng)難、做品牌難……

　　中小酒品牌要扎實(shí)做牢本地市場(chǎng)，就必須擁有一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，依靠這些經(jīng)銷商的人脈資源、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，做透做細(xì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。但是，一些經(jīng)營(yíng)多年、實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，代理很多優(yōu)質(zhì)名酒品牌，中小酒品牌卻很難與之“牽手”。

　　那么，吸引優(yōu)秀的本土經(jīng)銷商加盟的秘笈何在？

　　中小酒品牌與經(jīng)銷商玩的是競(jìng)合游戲

　　中小酒品牌對(duì)下級(jí)（經(jīng)銷商）是施以恩惠為主還是控制、嚴(yán)管為主？經(jīng)銷商是選擇“金錢”還是“棒子”呢？這中間就是“道”與“術(shù)”的較量與選擇。

　　有個(gè)故事說(shuō)的是：膽量游戲，兩個(gè)有生死結(jié)怨的仇人各自開一輛車向?qū)Ψ郊睕_，雙方都希望對(duì)方會(huì)在最后一刻轉(zhuǎn)向，自己則以膽量勝過(guò)對(duì)方。

　　如果你是其中的一方，你將面對(duì)四個(gè)可能的結(jié)果：

　　①上策：自己不讓路，對(duì)方讓路。收益為正。這樣不但贏得短期利益，而且可以贏得未來(lái)的威信。

　　②中策：兩個(gè)人同時(shí)讓路。收益為零。

　　③下策：自己讓路，對(duì)方不讓路。收益為負(fù)。這樣會(huì)更加陷入被動(dòng)——對(duì)決中不存在退一步海闊天空之說(shuō)。

　　④下下策：雙方都不讓路，兩車相撞，失去性命，損失最大化。

　　膽量游戲之所以比的是膽量，是在假設(shè)雙方所具備的游戲資源都相同的前提下。其實(shí)，現(xiàn)實(shí)中并非如此，雙方資源往往差異巨大，匹配屬性結(jié)構(gòu)也往往嚴(yán)重不對(duì)稱，博弈的難度很大，對(duì)資源的適時(shí)調(diào)度便顯得非常重要。

　　膽量游戲的結(jié)果更多是競(jìng)和游戲，一方所得為一方所失，雙贏是不存在的，若贏則只在一方。但是在現(xiàn)代“商戰(zhàn)”中，這個(gè)原理則被智慧的商家破解了，競(jìng)爭(zhēng)雙方利用這個(gè)原理的悖論，積極去尋找雙贏的結(jié)局，而力避雙輸?shù)慕Y(jié)局。

　　也有人反對(duì)“商戰(zhàn)”提法，比如著名的藍(lán)海戰(zhàn)略就是另辟蹊徑，積極地回避“競(jìng)爭(zhēng)”，而不是直面競(jìng)爭(zhēng)一起走向“競(jìng)合”的狀態(tài)。

　　中小酒品牌自身?yè)碛泻芏啾就羶?yōu)勢(shì)資源，如產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、擁有較為完善的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)羅了一批本地消費(fèi)群體等，而本土優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商也有很多資源，比如對(duì)渠道的話語(yǔ)控制權(quán)，雄厚的資本等。中小酒品牌和經(jīng)銷商都在尋求優(yōu)勢(shì)資源功能最大化，因此，中小酒品牌和經(jīng)銷商會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)合作中尋找平衡點(diǎn)，尋找合作的基礎(chǔ)，尋求雙贏的局面。

　　“降服”本土優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商之道

　　經(jīng)銷商處于生產(chǎn)商與終端之間，是兩者資源溝通的橋梁。這一橋梁存在的價(jià)值在于使產(chǎn)品增值和實(shí)現(xiàn)廠商利潤(rùn)，假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話，經(jīng)銷商就是他們之間的“鵲橋”。本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商雖然有諸多資源，但是依仗其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)和資金實(shí)力，更青睞外來(lái)大品牌，可能對(duì)本地規(guī)模不大的酒水企業(yè)沒(méi)興趣“瞅一眼”，如何以道制道，就顯得很重要。

　　酒水經(jīng)銷商作為單一個(gè)體，上受生產(chǎn)商的限制，下受終端商的約束，中間還要承受資金和存貨風(fēng)險(xiǎn)的壓力，在市場(chǎng)的大浪中，單一的生存方式是很脆弱的，走競(jìng)合之路是經(jīng)銷商發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　　作為本土的中小酒品牌，有很多經(jīng)銷商不具備的資源，比如高質(zhì)量的產(chǎn)品，良好的社會(huì)和政府資源等，這些都是經(jīng)銷商可以借助和利用的。

　　經(jīng)銷商選擇與本土中小酒品牌合作不但可以避免與本土酒水企業(yè)搶占本地市場(chǎng)的“戰(zhàn)斗”狀況，避免“殺”得“頭破血流”，還可以通過(guò)借助品牌實(shí)力做透做細(xì)本地市場(chǎng)，還可以向上游發(fā)展，與本土中小酒品牌實(shí)現(xiàn)共贏，做大做強(qiáng)本土品牌，品牌強(qiáng)大之后的社會(huì)效應(yīng)和影響力更是不可預(yù)估。

　　比如，洋河的很多經(jīng)銷商一開始并未料到洋河能夠做大做強(qiáng)，但是洋河品牌做起來(lái)之后，這些經(jīng)銷商就有了驕傲的資本，他們要感謝洋河為他們帶去了持續(xù)的利潤(rùn)和牢靠的市場(chǎng)。

　　中小酒品牌的招商人員在設(shè)計(jì)招商政策時(shí)候要做好充分的準(zhǔn)備，在招商時(shí)候詳細(xì)地向經(jīng)銷商闡述，以理服人，以道制勝。

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　　“降服”本土優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商之術(shù)

　　1常規(guī)做法

　　（1）給足價(jià)差

　　中小酒品牌在招商時(shí)候，常規(guī)做法之一就是給出一定的價(jià)差，然后讓經(jīng)銷商在出廠價(jià)的基礎(chǔ)加價(jià)供二批、供終端，經(jīng)銷商的利潤(rùn)就是這個(gè)價(jià)差。

　　對(duì)于優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，中小酒品牌可能會(huì)給的價(jià)差和其他經(jīng)銷商有區(qū)別，甚至給出低于其他經(jīng)銷商的價(jià)格，以低價(jià)“討好”優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。

　　（2）給足政策

　　給足價(jià)差還不夠，不少優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商都會(huì)“獅子大開口”，不但要最低的價(jià)格，還要給足一定的政策，比如要月返、季返、年返，要進(jìn)貨搭贈(zèng)，進(jìn)多少送多少，鋪底等。

　　（3）給足促銷

　　給足了價(jià)差、給足了政策之后，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商還要人員支持、廣告支持、促銷支持、物料支持、買店費(fèi)用等，要足促銷支持、要足費(fèi)用支持。

　　總結(jié)起來(lái)，就是中小酒品牌惟恐經(jīng)銷商因?qū)嶋H利益得不到滿足而拒絕合作、進(jìn)貨，因此便給足價(jià)差、給足政策、給足促銷等，這是典型的短期行為。這樣一來(lái)，中小酒品牌的利潤(rùn)很難確保，無(wú)法長(zhǎng)期塑造品牌和文化，也就無(wú)法真正把本土市場(chǎng)做起來(lái)，無(wú)法做長(zhǎng)久。

　　2創(chuàng)新做法

　　真正的有效之術(shù)是向經(jīng)銷商傳遞中小酒品牌的優(yōu)勢(shì)資源，灌輸追隨這一品牌能夠做大做強(qiáng)的愿景，具體可以從以下幾方面著手：

　　（1）讓經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到品牌發(fā)展?jié)撃?/strong>