一茶一坐總裁林盛智詳解定位策略

金百萬董事長鄧超講述逆勢開店秘訣

     2014年3月11日，東方美食CTP餐企團隊培訓——“總裁必修之門店定位與選址”在北京海潤艾麗華酒店隆重開班。由一茶一坐CEO林盛智先生主講餐飲 企業如何做好定位與選址。眾所周知，定位與選址是餐飲行業必須要面對的兩個重要課題，不僅對于新店開業有重要意義，老店轉型也離不開重新定位和選址。本次 課程林總結合一茶一坐實際情況，用大量數據詳細地說明如何通過消費者需求與樣貌分析，獲得企業品牌定位、顧客定位，以及通過中心價格定位法和策略性產品設 計來確定和調整產品定價。

東方美食雜志社社長劉廣偉先生致辭

    對于本次課程的主題定位與選址，林總結合一茶一坐的實際情況進行了詳細講解。首先，從概念上說，店鋪定位就是在消費者心中的形象，并且，門店定位應該與消 費者心中對品牌的形象相匹配，模糊的定位不利于消費者對品牌保持深刻長久印象，比如“主營融合菜”，僅憑著五個字消費者是無法與某個特定品牌聯系到一起 的。林總用這張圖標來闡述市場定位。“餐廳定位以價格和用餐時間為判斷標準，交叉組合后可以劃分為5種類型：快餐、快速休閑餐廳、休閑餐廳、高檔休閑餐廳 以及正餐廳。”

    一茶一坐通過對企業消費群的調查分析，獲得目標客戶的相關數據，如主要消費年齡、學歷層次、收入層次、消費頻率、客單價等重要數據，以此總結出一茶一坐的 消費者結構和樣貌，并依據這些數據來調整產品和定價。對于產品定位，林總認為應該具體劃分為以下四個方面：（餐品）品質、服務、環境、氛圍。從餐品角度來 說，價格定位應該主要抓住招牌菜、集客菜和利潤菜這三個類型，但是，這并不意味著沒有其他類型，形象菜和業績菜同樣要考慮到產品中。

    對于定價策略，林總重點介紹了中心價格定位法，也就是加大顧客消費價格分布中消費價格最集中的價格區間的產品數量，減少兩頭（超低價、超高價）菜品的數 量。通過消費者實際消費價格分布圖可以看出，一茶一坐在低價菜方面還有很大空間，而高價菜實際點擊量則遠遠小于供應數，再結合通過中心定價法就可以得出調 價方案。

    此外，今天的課程還邀請到金百萬董事長鄧總，他與團員們毫無保留地分享在2013年取得的成績。“去年我們的整體營收提升了32%，在行業整體經營不善的 情況下，我們抓住機會低價收購了8家高端餐廳，并且新開店10家。”鄧總介紹說行業不景氣但是機會依然存在，尤其是不少高端餐飲面對國八條難以為繼的時 候，“收購店面的優勢非常明顯，原本投資一千余萬的店面僅花費500萬就能夠得到，其價格比當初投資額度低很多，并且這種大型高端店往往租金低、租期長， 這對于租金成本高漲的現在無疑是大收獲，另外這類門店基礎建設條件好，不需要花費太多投入進行改造。”所以說“撿漏兒”也有大學問。